16/06/2008
Didier Barathon
Enquete
Bureautique et informatique : la difficile convergence des réseaux de distribution
Malgré une décennie de convergence technologique, le copieur et l'imprimante ne font toujours pas réseau de distribution commun. Si les tentatives de rapprochement se multiplient, les uns et les autres semblent buter sur le même obstacle : des modèles économiques très difficiles à concilier.
Initiée voilà plus de dix ans, la convergence des technologies bureautiques et informatiques a bien donné naissance à un nouveau segment de marché : les multifonctions, ou MFP. Pour autant, il semble que la convergence s'arrête là. En ce qui concerne la distribution, la frontière qui sépare les deux réseaux est restée quasiment étanche. Certes, il y a bien eu quelques « débauchages », et ce dans les deux camps, auxquels chacun essaie de donner le plus grand écho, mais en regard des forces en présence, ces mouvements paraissent anecdotiques.
Quel est l'état des lieux ? D'un côté, on doit traiter avec la population des vendeurs de copieurs, qui compte environ 2 000 entreprises, généralement appréciées par les organismes financiers (tels que la SFAC) pour leur pérennité et la solidité de leur haut de bilan. De l'autre, on trouve près de 5 000 revendeurs d'imprimantes, chez qui le turn over reste très élevé (20% de défaillances d'entreprise pour 20% de création chaque année). Et le moins que l'on puisse dire est que ces deux types de distribution sont loin de converger, malgré les efforts accrus des deux industries. Si les initiatives se sont multipliées au cours des derniers mois, elles se heurtent toutes au même obstacle : incompatibilité des modèles économiques.
L'un après l'autre, les fabricants d'imprimantes ont tenté de convertir leurs partenaires historiques au « coût à la page ». HP, le leader incontesté, n'en a convaincu qu'une dizaine avec son programme « Pay For Print ». « Dans les faits, ce ne sont pas deux mais quatre métiers que nous devons faire cohabiter. Au-delà des revendeurs de copieurs et d'imprimantes, nous devons prendre en compte les acteurs dédiés aux consommables ou aux services », précise Didier Roblet, responsable du développement du canal Office Printing Solutions (OPS) chez HP.
Six mois après le lancement de son offre « Page + », OKI n'a pour sa part fait signer qu'une trentaine de contrats. « Plus il y a convergence technologique, plus il y a divergence au niveau des canaux de distribution », constate Gérard Bouhanna, Directeur Commercial et Marketing d'OKI France. Lexmark, pour sa part, propose à ses partenaires informatiques de « déléguer » le traitement du coût à la page à Dexxon et de recruter des bureauticiens purs et durs. Il en est aujourd'hui à une quinzaine de « transferts », principalement issus des réseaux Sharp ou Canon. Les autres marques du print ne sont pas en reste, sans davantage de succès.
La réplique des fabricants de copieurs
Les industriels de la bureautique ont eux aussi multiplié les initiatives, cette fois pour investir les réseaux de distribution des imprimantes, avec des stratégies très différentes. L'option la plus radicale est assurément celle de Ricoh, qui a racheté au printemps 2007 l'activité impression d'IBM pour créer la filiale InfoPrint. En France, l'opération permet à Ricoh de travailler avec les 450 revendeurs dont disposait IBM dans le domaine de l'impression.
Autre filiale de Ricoh, le fabricant de copieur NRG veut quant à lui développer ses ventes d'imprimantes et se positionne sur les segments verticaux afin de séduire les revendeurs à valeur ajoutée, considérée dans ce cas comme le « haut du panier » de la distribution IT. Toujours au cours de ces derniers mois, Canon a lancé de nouvelles certifications pour convaincre les revendeurs informatiques spécialisés, dans les arts graphiques, l'impression en volume, l'impression grand format ou les scanners. Chez Xerox, la ligne directrice est plus complexe : le fabricant a toujours pris soin de favoriser le principe de l'essaimage.
Concrètement, la majorité des concessionnaires sont tout bonnement d'anciens salariés de Xerox. « Le réseau de concessionnaires est le joyau de Xerox et il fonctionne comme une famille », analyse Nathalie Taïeb, Directrice de la Division Office de Xerox. En d'autres termes, débaucher un concessionnaire Xerox relève de l'exploit. Pour accélérer sa contre-offensive, le fabricant a même décidé d'apporter une aide financière aux concessionnaires qui s'engageaient dans des opérations de croissance externe, notamment lorsqu'elles visent des partenaires d'autres marques bureautiques ou des revendeurs informatiques « à valeur ajoutée ».
Le rôle des grossistes informatiques
D'un côté comme de l'autre, les grandes manoeuvres sont loin d'être achevées chez les industriels. Les grossistes informatiques cherchent logiquement à suivre le mouvement. A la faveur d'un contrat européen, Ingram Micro est devenu depuis deux ans le principal partenaire logistique de Xerox pour l'approvisionnement de ses concessionnaires. Pour le grossiste, l'objectif consiste aujourd'hui à vendre davantage d'imprimantes aux bureauticiens, toute marques confondues.
Le but est le même chez ETC Métrologie : « Nous travaillons bien avec les spécialistes du consommable, mais nous devons développer nos ventes chez les concessionnaires et les distributeurs bureautiques, estime René-Luc Caillaud, Directeur Général d'ETC Métrologie. Ce sont eux, aujoud'hui, qui gagnent des parts de marché dans le domaine des solutions d'impression ».
Autre exemple significatif : Actebis vient de nommer au poste de Directeur Commercial B to B l'ex Directeur Commercial Print de Dexxon. Là encore, l'objectif est clairement de travailler davantage avec les bureauticiens. Un des deux réseaux, informatique ou bureautique, sortira-t-il vainqueur au terme de cette convergence ? « Il ne s'agit pas de désigner un vainqueur. Les différents canaux devront de toute façon cohabiter. Le véritable changement est que, d'un côté comme de l'autre, les spécialistes prennent le pas sur les généralistes. Pour le reste, il est certain que les revendeurs IT seront bientôt formés pour travailler avec un coût à la page et que les bureauticiens vont acquérir les compétences nécessaires pour répondre aux besoins des directions informatiques ».
Reste à savoir ce que les professionnels de la distribution et les clients finaux en pensent. Ce sera l'objet du deuxième volet de cette enquête.
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Quel est l'état des lieux ? D'un côté, on doit traiter avec la population des vendeurs de copieurs, qui compte environ 2 000 entreprises, généralement appréciées par les organismes financiers (tels que la SFAC) pour leur pérennité et la solidité de leur haut de bilan. De l'autre, on trouve près de 5 000 revendeurs d'imprimantes, chez qui le turn over reste très élevé (20% de défaillances d'entreprise pour 20% de création chaque année). Et le moins que l'on puisse dire est que ces deux types de distribution sont loin de converger, malgré les efforts accrus des deux industries. Si les initiatives se sont multipliées au cours des derniers mois, elles se heurtent toutes au même obstacle : incompatibilité des modèles économiques.
L'un après l'autre, les fabricants d'imprimantes ont tenté de convertir leurs partenaires historiques au « coût à la page ». HP, le leader incontesté, n'en a convaincu qu'une dizaine avec son programme « Pay For Print ». « Dans les faits, ce ne sont pas deux mais quatre métiers que nous devons faire cohabiter. Au-delà des revendeurs de copieurs et d'imprimantes, nous devons prendre en compte les acteurs dédiés aux consommables ou aux services », précise Didier Roblet, responsable du développement du canal Office Printing Solutions (OPS) chez HP.
Six mois après le lancement de son offre « Page + », OKI n'a pour sa part fait signer qu'une trentaine de contrats. « Plus il y a convergence technologique, plus il y a divergence au niveau des canaux de distribution », constate Gérard Bouhanna, Directeur Commercial et Marketing d'OKI France. Lexmark, pour sa part, propose à ses partenaires informatiques de « déléguer » le traitement du coût à la page à Dexxon et de recruter des bureauticiens purs et durs. Il en est aujourd'hui à une quinzaine de « transferts », principalement issus des réseaux Sharp ou Canon. Les autres marques du print ne sont pas en reste, sans davantage de succès.
La réplique des fabricants de copieurs
Les industriels de la bureautique ont eux aussi multiplié les initiatives, cette fois pour investir les réseaux de distribution des imprimantes, avec des stratégies très différentes. L'option la plus radicale est assurément celle de Ricoh, qui a racheté au printemps 2007 l'activité impression d'IBM pour créer la filiale InfoPrint. En France, l'opération permet à Ricoh de travailler avec les 450 revendeurs dont disposait IBM dans le domaine de l'impression.
Autre filiale de Ricoh, le fabricant de copieur NRG veut quant à lui développer ses ventes d'imprimantes et se positionne sur les segments verticaux afin de séduire les revendeurs à valeur ajoutée, considérée dans ce cas comme le « haut du panier » de la distribution IT. Toujours au cours de ces derniers mois, Canon a lancé de nouvelles certifications pour convaincre les revendeurs informatiques spécialisés, dans les arts graphiques, l'impression en volume, l'impression grand format ou les scanners. Chez Xerox, la ligne directrice est plus complexe : le fabricant a toujours pris soin de favoriser le principe de l'essaimage.
Concrètement, la majorité des concessionnaires sont tout bonnement d'anciens salariés de Xerox. « Le réseau de concessionnaires est le joyau de Xerox et il fonctionne comme une famille », analyse Nathalie Taïeb, Directrice de la Division Office de Xerox. En d'autres termes, débaucher un concessionnaire Xerox relève de l'exploit. Pour accélérer sa contre-offensive, le fabricant a même décidé d'apporter une aide financière aux concessionnaires qui s'engageaient dans des opérations de croissance externe, notamment lorsqu'elles visent des partenaires d'autres marques bureautiques ou des revendeurs informatiques « à valeur ajoutée ».
Le rôle des grossistes informatiques
D'un côté comme de l'autre, les grandes manoeuvres sont loin d'être achevées chez les industriels. Les grossistes informatiques cherchent logiquement à suivre le mouvement. A la faveur d'un contrat européen, Ingram Micro est devenu depuis deux ans le principal partenaire logistique de Xerox pour l'approvisionnement de ses concessionnaires. Pour le grossiste, l'objectif consiste aujourd'hui à vendre davantage d'imprimantes aux bureauticiens, toute marques confondues.
Le but est le même chez ETC Métrologie : « Nous travaillons bien avec les spécialistes du consommable, mais nous devons développer nos ventes chez les concessionnaires et les distributeurs bureautiques, estime René-Luc Caillaud, Directeur Général d'ETC Métrologie. Ce sont eux, aujoud'hui, qui gagnent des parts de marché dans le domaine des solutions d'impression ».
Autre exemple significatif : Actebis vient de nommer au poste de Directeur Commercial B to B l'ex Directeur Commercial Print de Dexxon. Là encore, l'objectif est clairement de travailler davantage avec les bureauticiens. Un des deux réseaux, informatique ou bureautique, sortira-t-il vainqueur au terme de cette convergence ? « Il ne s'agit pas de désigner un vainqueur. Les différents canaux devront de toute façon cohabiter. Le véritable changement est que, d'un côté comme de l'autre, les spécialistes prennent le pas sur les généralistes. Pour le reste, il est certain que les revendeurs IT seront bientôt formés pour travailler avec un coût à la page et que les bureauticiens vont acquérir les compétences nécessaires pour répondre aux besoins des directions informatiques ».
Reste à savoir ce que les professionnels de la distribution et les clients finaux en pensent. Ce sera l'objet du deuxième volet de cette enquête.
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Didier Barathon