Comment Dell apprend l'indirect
Dell revendique 30 000 partenaires actifs dans le monde et 15 000 en Europe, où le programme PartnerDirect a été lancé en février dernier. En France, Dell compterait d'ores et déjà de 1 000 à 1 500 revendeurs et lance un deuxième niveau de partenariats, avec pour objectif d'avoir 200 partenaires certifiés d'ici la fin de l'année.
Il y a un an, Michael Dell a repris les rênes le l'entreprise qu'il avait créée avec un message fort : la vente directe n'est plus une religion ! Dès lors, le virage de Dell vers la vente indirecte a été pris sans hésitation. En décembre 2007, le programme partenaires a été lancé aux Etats-Unis et « Partner Direct » (on ne se refait pas) était opérationnel en février dernier.
« Dell dispose aujourd'hui de 30 000 partenaires actifs dans le monde, dont 15 000 en Europe », affirme Emmanuel Mouquet, Directeur Général de la Division Partner Direct de Dell pour l'Europe du Sud. Concrètement, les « partenaires actifs » sont ceux qui se sont enregistrés sur le site de Dell et qui, en signant un contrat en ligne, bénéficient des services de cotation, d'une assistance commerciale et d'un accès aux événements partenaires. Dell refuse de communiquer le nombre de partenaires actifs en France mais il n'est pas difficile de le retrouver en se basant sur le prorata des ventes : ils sont entre 1 000 et 1 500 dans l'Hexagone.
« Nous venons de créer un deuxième niveau de partenariat, les « Certified », qui compte aujourd'hui une trentaine de partenaires et qui en comptera environ 200 à la fin de l'année, explique Emmanuel Mouquet. Il s'adresse aux partenaires à forte valeur ajoutée, qui réalise plus de 40% de leur chiffre d'affaires avec les services. Nous privilégions trois profils : les VAR verticaux, les partenaires spécialisés dans les datacenters et les principaux revendeurs de proximité, qui doivent être de très bons généralistes capables d'assurer des prestations d'outsourcing pour les PME de 10 à 300 salariés».
Une politique partenaires classique
C'est ce message que Dell portera lors de sa première participation à un salon dédié à la distribution (Distriforum, en novembre à Monaco). Il propose en fait un partenariat des plus classiques, avec une équipe de commerciaux terrain dédiée, des commerciaux sédentaires en charge de l'information, du support et des cotations, des offres spécifiques (notamment sur la gamme Vostro) et des arguments imparables : « contrairement à certains de nos grands concurrents, nous ne vendons pas de services et nos offres dans ce domaines leur sont toutes réservées », explique Emmanuel Mouquet. HP ne manquera pas de répondre à cette délicate allusion...
De son côté, Dell devra donner des gages pour prouver que son engagement dans l'indirect est réel et qu'il existe des règles. « Nous avons établi trois principes, répond Emmanuel Mouquet : le premier, c'est que les prix en direct ou en indirect doivent être les mêmes, même s'il est évident que nos partenaires fixent eux-mêmes leurs prix ; le second, c'est qu'au-delà de 40 000 euros, un partenaire a l'exclusivité sur un projet qu'il apporte, c'est-à-dire qu'il bénéficiera d'une cotation particulière et que personne - que ce soit Dell ou un autre partenaire - ne pourra accéder à des conditions aussi avantageuses ; le troisième est que nos commerciaux auront la même rémunération que la vente soit faite en directe ou en indirect, ce qui leur évitera d'hésiter entre l'un et l'autre ».
Enfin, l'actualité de Dell concerne bien sûr le lancement de son premier « netbook », l'Inspiron Mini 9 à 369 euros TTC. Pour l'heure, le produit n'est commercialisé qu'en direct vers le grand public mais le constructeur va officialiser son accord avec SFR, via un accord européen avec Vodafone et ouvrira la commercialisation de la gamme aux partenaires avec l'arrivée de nouveaux modèles d'ici la fin de l'année.
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Publié sur http://www.distributique.com/
« Dell dispose aujourd'hui de 30 000 partenaires actifs dans le monde, dont 15 000 en Europe », affirme Emmanuel Mouquet, Directeur Général de la Division Partner Direct de Dell pour l'Europe du Sud. Concrètement, les « partenaires actifs » sont ceux qui se sont enregistrés sur le site de Dell et qui, en signant un contrat en ligne, bénéficient des services de cotation, d'une assistance commerciale et d'un accès aux événements partenaires. Dell refuse de communiquer le nombre de partenaires actifs en France mais il n'est pas difficile de le retrouver en se basant sur le prorata des ventes : ils sont entre 1 000 et 1 500 dans l'Hexagone.
« Nous venons de créer un deuxième niveau de partenariat, les « Certified », qui compte aujourd'hui une trentaine de partenaires et qui en comptera environ 200 à la fin de l'année, explique Emmanuel Mouquet. Il s'adresse aux partenaires à forte valeur ajoutée, qui réalise plus de 40% de leur chiffre d'affaires avec les services. Nous privilégions trois profils : les VAR verticaux, les partenaires spécialisés dans les datacenters et les principaux revendeurs de proximité, qui doivent être de très bons généralistes capables d'assurer des prestations d'outsourcing pour les PME de 10 à 300 salariés».
Une politique partenaires classique
C'est ce message que Dell portera lors de sa première participation à un salon dédié à la distribution (Distriforum, en novembre à Monaco). Il propose en fait un partenariat des plus classiques, avec une équipe de commerciaux terrain dédiée, des commerciaux sédentaires en charge de l'information, du support et des cotations, des offres spécifiques (notamment sur la gamme Vostro) et des arguments imparables : « contrairement à certains de nos grands concurrents, nous ne vendons pas de services et nos offres dans ce domaines leur sont toutes réservées », explique Emmanuel Mouquet. HP ne manquera pas de répondre à cette délicate allusion...
De son côté, Dell devra donner des gages pour prouver que son engagement dans l'indirect est réel et qu'il existe des règles. « Nous avons établi trois principes, répond Emmanuel Mouquet : le premier, c'est que les prix en direct ou en indirect doivent être les mêmes, même s'il est évident que nos partenaires fixent eux-mêmes leurs prix ; le second, c'est qu'au-delà de 40 000 euros, un partenaire a l'exclusivité sur un projet qu'il apporte, c'est-à-dire qu'il bénéficiera d'une cotation particulière et que personne - que ce soit Dell ou un autre partenaire - ne pourra accéder à des conditions aussi avantageuses ; le troisième est que nos commerciaux auront la même rémunération que la vente soit faite en directe ou en indirect, ce qui leur évitera d'hésiter entre l'un et l'autre ».
Enfin, l'actualité de Dell concerne bien sûr le lancement de son premier « netbook », l'Inspiron Mini 9 à 369 euros TTC. Pour l'heure, le produit n'est commercialisé qu'en direct vers le grand public mais le constructeur va officialiser son accord avec SFR, via un accord européen avec Vodafone et ouvrira la commercialisation de la gamme aux partenaires avec l'arrivée de nouveaux modèles d'ici la fin de l'année.
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