07/11/2008
Pascal Boiron
Enquête
Commerciaux : l'expérience coûte (trop ?) cher
La première partie de l'enquête de Distributique.com portait sur les solutions adoptées par l'industrie IT pour renforcer les équipes commerciales. Restait à savoir ce que font leurs partenaires sociétés de services ou intégrateurs, qui sont souvent des PME aux moyens plus limités. Plongée dans l'univers des commerciaux des intégrateurs et des SSII.
Les partenaires des constructeurs et éditeurs informatiques emploient une multitude de profils de commerciaux : les ingénieurs commerciaux, qu'ils travaillent en mode projet ou non, les technico-commerciaux, les commerciaux itinérants, les commerciaux sédentaires (en magasin ou en agence), les télévendeurs, etc.
Toutes les sociétés de services ou de distribution connaissent aujourd'hui des difficultés pour recruter des commerciaux. Pour autant, il serait abusif de parler de pénurie. Les différents témoignages amènent au même diagnostic : l'offre n'est plus adaptée à la demande. Il existe trois grandes explications à ce décalage : une rupture brutale avec des modes de rémunération très avantageux (pour les commerciaux), un déficit « démographique » (concernant les commerciaux nés entre 1975 et 1985, pouvant justifier d'une expérience réussie et demandant des salaires raisonnables) et la difficulté pour les PME des services et de la distribution IT de former des jeunes diplômés pendant 12 à 18 mois (quelle entreprise peut aujourd'hui attendre plus d'un an avant qu'une nouvelle recrue génère son 1er euro de marge ?).
Mauvais temps pour les « divas »Mauvais temps pour les « divas »
« Le temps des « divas » est révolu, affirme Patrick Decoën, Directeur Commercial de l'intégrateur Altius. Le comportement de certains commerciaux seniors paraît complètement inadapté, et ce n'est pas uniquement une question de salaire. Nous pouvons proposer un revenu annuel de 90 000 à 100 000 euros avec une part de variable de 50%, mais les « divas » dont je parle demandent ce salaire avec un fixe de 80% et, sinon, ne viennent même pas aux rendez-vous et ne préviennent personne. Ceux qui ont ce profil ne sont plus en position de force ».
Partout, le discours est le même : ce ne sont pas les « commerciaux » qui manquent, ce sont les « bons commerciaux qui ont des prétentions salariales raisonnables ». Quel que soit leur niveau de valeur ajoutée, tous les partenaires de l'industrie peinent à dénicher ces perles rares. « Dans les domaines IT, les PME sont souvent le 8ème ou le 9ème choix, après les grands constructeurs et éditeurs, les marques de rang B, les grandes SSII, etc. », résume Patrick Decoën.
Dans tous les cas, les commerciaux semblent les plus difficiles à recruter et à fidéliser. La société de services Akka sait qu'il lui faudra de l'énergie pour recruter les 150 consultants et ingénieurs qu'elle recherche, mais ce n'est pas ce qui la préoccupe le plus, car elle pense que dénicher une dizaine de commerciaux sera plus difficile. « Recruter des commerciaux demande davantage de créativité, explique Lionel Morin, responsable des ressources humaines d'Akka. On ne peut pas se contenter de passer une annonce ; il faut utiliser tous les canaux, répondre dans la journée à ceux qui se manifestent, les rencontrer dans les 5 jours et, dans ce laps de temps, concocter un projet professionnel qui les fasse rêver ».
Un problème démographique ?Un problème démographique ?
L'intégrateur IBM NLE cherche aujourd'hui à recruter 2 commerciaux et prévoit d'autres embauches en 2009, mais il ne cache pas que la tâche est difficile. « On a parfois le sentiment qu'il manque une génération entre les commerciaux seniors qui ont vu leurs salaires s'envoler durant les années 90 et les jeunes diplômés, explique Raphaël Ducasse, Directeur Général Associé de NLE. La rareté de ce profil intermédiaire est d'autant plus évidente que nous recherchons des commerciaux qui ont une double compétence infrastructures et services ».
Quelle est la solution ? Concrètement, la plupart des dirigeants interrogés anticipent une évolution liée à la dégradation de la situation économique : l'augmentation du nombre de candidats va probablement obliger les commerciaux expérimentés à revoir leurs prétentions à la baisse. « Ce profil va certainement devenir plus accessible et cela peut être une bonne chose pour les équipes commerciales, analyse le directeur commercial d'une SSII. Ce sont des commerciaux disponibles, leurs enfants ont en général déjà quitté la maison, ils sont souvent divorcés et doivent obtenir des résultats pour payer la pension ». C'est cynique, certes, mais d'une logique implacable.
L'autre solution consiste à recruter des débutants et à consacrer quelques mois à leur formation. « C'est le choix que nous avons fait, explique Cédric Gauthier, Directeur Marketing du distributeur à valeur ajoutée Miel. Nous recrutons en ce moment 4 jeunes technico-commerciaux, qui sont destinés à devenir des chefs de marché. C'est la méthode la plus efficace, même si elle reste risquée, car on peut toujours se tromper de profil ». Si la filière commerciale s'est logiquement hiérarchisée au fil des années, il n'existe pas réellement de ponts entre les spécialisations. Même si le rapprochement peut paraître caricatural, on a rarement vu un télévendeur - quels que soient ses résultats - devenir commercial dans une grande SSII.
Au final, le problème du recrutement des commerciaux pourrait bien être résolu... par la crise.
Vous êtres revendeur, prestataire de services, grossiste, fabricant ou encore éditeur. Pour commenter cet article, écrivez à l'adresse redac_webdistri@it-news-info.com
>>Toutes les actualités de la rubrique Distribution<<
Toutes les sociétés de services ou de distribution connaissent aujourd'hui des difficultés pour recruter des commerciaux. Pour autant, il serait abusif de parler de pénurie. Les différents témoignages amènent au même diagnostic : l'offre n'est plus adaptée à la demande. Il existe trois grandes explications à ce décalage : une rupture brutale avec des modes de rémunération très avantageux (pour les commerciaux), un déficit « démographique » (concernant les commerciaux nés entre 1975 et 1985, pouvant justifier d'une expérience réussie et demandant des salaires raisonnables) et la difficulté pour les PME des services et de la distribution IT de former des jeunes diplômés pendant 12 à 18 mois (quelle entreprise peut aujourd'hui attendre plus d'un an avant qu'une nouvelle recrue génère son 1er euro de marge ?).
Mauvais temps pour les « divas »Mauvais temps pour les « divas »
« Le temps des « divas » est révolu, affirme Patrick Decoën, Directeur Commercial de l'intégrateur Altius. Le comportement de certains commerciaux seniors paraît complètement inadapté, et ce n'est pas uniquement une question de salaire. Nous pouvons proposer un revenu annuel de 90 000 à 100 000 euros avec une part de variable de 50%, mais les « divas » dont je parle demandent ce salaire avec un fixe de 80% et, sinon, ne viennent même pas aux rendez-vous et ne préviennent personne. Ceux qui ont ce profil ne sont plus en position de force ».
Partout, le discours est le même : ce ne sont pas les « commerciaux » qui manquent, ce sont les « bons commerciaux qui ont des prétentions salariales raisonnables ». Quel que soit leur niveau de valeur ajoutée, tous les partenaires de l'industrie peinent à dénicher ces perles rares. « Dans les domaines IT, les PME sont souvent le 8ème ou le 9ème choix, après les grands constructeurs et éditeurs, les marques de rang B, les grandes SSII, etc. », résume Patrick Decoën.
Dans tous les cas, les commerciaux semblent les plus difficiles à recruter et à fidéliser. La société de services Akka sait qu'il lui faudra de l'énergie pour recruter les 150 consultants et ingénieurs qu'elle recherche, mais ce n'est pas ce qui la préoccupe le plus, car elle pense que dénicher une dizaine de commerciaux sera plus difficile. « Recruter des commerciaux demande davantage de créativité, explique Lionel Morin, responsable des ressources humaines d'Akka. On ne peut pas se contenter de passer une annonce ; il faut utiliser tous les canaux, répondre dans la journée à ceux qui se manifestent, les rencontrer dans les 5 jours et, dans ce laps de temps, concocter un projet professionnel qui les fasse rêver ».
Un problème démographique ?Un problème démographique ?
L'intégrateur IBM NLE cherche aujourd'hui à recruter 2 commerciaux et prévoit d'autres embauches en 2009, mais il ne cache pas que la tâche est difficile. « On a parfois le sentiment qu'il manque une génération entre les commerciaux seniors qui ont vu leurs salaires s'envoler durant les années 90 et les jeunes diplômés, explique Raphaël Ducasse, Directeur Général Associé de NLE. La rareté de ce profil intermédiaire est d'autant plus évidente que nous recherchons des commerciaux qui ont une double compétence infrastructures et services ».
Quelle est la solution ? Concrètement, la plupart des dirigeants interrogés anticipent une évolution liée à la dégradation de la situation économique : l'augmentation du nombre de candidats va probablement obliger les commerciaux expérimentés à revoir leurs prétentions à la baisse. « Ce profil va certainement devenir plus accessible et cela peut être une bonne chose pour les équipes commerciales, analyse le directeur commercial d'une SSII. Ce sont des commerciaux disponibles, leurs enfants ont en général déjà quitté la maison, ils sont souvent divorcés et doivent obtenir des résultats pour payer la pension ». C'est cynique, certes, mais d'une logique implacable.
L'autre solution consiste à recruter des débutants et à consacrer quelques mois à leur formation. « C'est le choix que nous avons fait, explique Cédric Gauthier, Directeur Marketing du distributeur à valeur ajoutée Miel. Nous recrutons en ce moment 4 jeunes technico-commerciaux, qui sont destinés à devenir des chefs de marché. C'est la méthode la plus efficace, même si elle reste risquée, car on peut toujours se tromper de profil ». Si la filière commerciale s'est logiquement hiérarchisée au fil des années, il n'existe pas réellement de ponts entre les spécialisations. Même si le rapprochement peut paraître caricatural, on a rarement vu un télévendeur - quels que soient ses résultats - devenir commercial dans une grande SSII.
Au final, le problème du recrutement des commerciaux pourrait bien être résolu... par la crise.
Vous êtres revendeur, prestataire de services, grossiste, fabricant ou encore éditeur. Pour commenter cet article, écrivez à l'adresse redac_webdistri@it-news-info.com
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Le premier volet de l'enquête
Pascal Boiron