Informatique & télécoms : y a-t-il un pilote dans la convergence ?
Il ne semble manquer qu'une chose à la convergence pour qu'elle prenne réellement son envol : un pilote... Revendiqué par les constructeurs IT, par les éditeurs de logiciels et par les opérateurs télécoms, le rôle est également disputé par les acteurs de la distribution et des services. Etat des lieux.
A l'heure où l'on fête le vingtième anniversaire de la chute du mur de Berlin, on peut rappeler cette plaisanterie qui circulait du côté ouest : « connais-tu la différence entre un rouble et un dollar ? Non ? La réponse est : un dollar ». Au début de cette décennie, les revendeurs et les intégrateurs impliqués dans la convergence informatique et télécoms pouvaient plagier cette blague en disant : « connais-tu la différence entre le potentiel et la réalité de ce marché ? La réponse est : du chiffre d'affaires ». Le fait est que les effets d'annonce ont très largement précédé les ventes sur ce segment. C'est notamment vrai sur le marché des entreprises.
Si les chiffres d'affaires des acteurs concernés semblent bel et bien en forte croissance, estimer la progression de ce marché reste difficile à évaluer, tant le périmètre de la convergence diffère en fonction des métiers considérés : opérateurs, éditeurs, constructeurs informatiques, réseaux ou télécoms, grossistes, revendeurs, intégrateurs, sociétés de services, etc.
Dans tous les cas, les grands enjeux de ce marché semblent aujourd'hui liés à la gouvernance des « écosystèmes » qui se développent autour des solutions. En l'occurrence, chaque filière est susceptible d'en revendiquer la paternité.
Les ambitions des grossistes...
Nombre de grossistes estiment que leur rôle consiste justement à constituer et à animer les écosystèmes de la convergence. « Les distributeurs à valeur ajoutée sont les mieux placés pour le faire, explique Frédéric Faurie, Directeur Commercial de Distriwan. Notre rôle est double : garantir un niveau de compétence élevé sur un nombre limité de marques et assurer la formation des partenaires ».
Concrètement, Distriwan limite volontairement son catalogue à moins de 10 fournisseurs avec l'ambition de proposer des solutions de convergence pertinentes. Il associe ainsi les offres de Aastra, Allnet, APC, Buffalo, Cisco et Linksys, Iiyama, Nortek et SNOM. « Nous travaillons en direct avec chacun d'eux et notre vocation est d'apporter la meilleure maîtrise technique sur les solutions que nous pouvons ainsi constituer », poursuit Frédéric Faurie.
De fait, Distriwan reste un « petit » grossiste, mais son chiffre d'affaires aura plus que doublé entre 2006 et 2009, passant de 3,5 à 8 millions d'euros. « Nous sommes en première ligne pour voir comment évolue la commercialisation des offres de convergence, ajoute Frédéric Faurie : au-delà des spécialistes informatiques, nous avons vu monté en puissance les acteurs de la téléphonie traditionnelle, les petits opérateurs alternatifs, puis les hébergeurs »
... et celles des revendeurs
... et celles des revendeurs
Qu'ils soient issus de l'informatique ou de la téléphonie, les revendeurs estiment que le fait d'être en contact direct avec les PME leur permet d'identifier avec précision leurs besoins en terme de solutions de convergence. C'est notamment le cas du groupement Resadia, né en 2006 de la réunion des réseaux Aredia et Resatis. De son côté, la FICOME (Fédération Interprofessionnelle de la Communication d'Entreprise), estime qu'elle a une double fonction : « d'une part, nos 350 adhérents créent les solutions adaptées et évaluent la pertinence techniques des différentes briques ; d'autre part, la fédération doit informer les revendeurs sur la qualité de la politique commerciale des fournisseurs » résume Silvano Trotta, Président de la FICOME et dirigeant d'ATELIO, spécialiste des technologies IP basé en Alsace.
Pour ce faire, la FICOME a tout bonnement établi une « liste noire » des marques, voire des technologies. « La FICOME comptera 450 adhérents au printemps 2010 et probablement deux fois plus en 2011, estime Silvano Trotta. Le fait qu'il y ait de nombreux bureaux d'étude parmi les nouveaux adhérents n'est pas anodin : ils ont une excellente connaissance de l'offre mais restent très proches du terrain, c'est-à-dire des entreprises. Leur situation peut être comparée à celle des médecins, qui doivent bien sûr suivre les travaux de l'industrie pharmaceutique mais qui doivent surtout passer l'essentiel de leur temps avec les patients. Notre rôle consiste donc à leur permettre d'accéder aux informations le plus rapidement possible. »
S'il paraît complexe de prime abord, ce modèle de distribution fondé sur des « écosystèmes » n'en est pas moins efficace, surtout dans les PME. Concrètement, la seule alternative à cette formule serait la vente directe, ce qui supposerait une structure énorme et un effectif pléthorique. « La vente indirecte ne cesse de progresser chez Orange Business Services, notamment dans le domaine de la convergence, affirme Luc Bretones, Directeur de la Division des Ventes Indirectes. Nous avons désormais un maillage de 27 points de présence et d'animation partenaires en région et 1 300 partenaires ont réalisé des ventes autonomes depuis le début de l'année ». En faisant cette distinction entre « vente autonome » et « apport d'affaires », Orange répond implicitement à la question du pilotage de la gouvernance. En fait, le pilote, c'est celui qui fait signer le client.
Si les chiffres d'affaires des acteurs concernés semblent bel et bien en forte croissance, estimer la progression de ce marché reste difficile à évaluer, tant le périmètre de la convergence diffère en fonction des métiers considérés : opérateurs, éditeurs, constructeurs informatiques, réseaux ou télécoms, grossistes, revendeurs, intégrateurs, sociétés de services, etc.
Dans tous les cas, les grands enjeux de ce marché semblent aujourd'hui liés à la gouvernance des « écosystèmes » qui se développent autour des solutions. En l'occurrence, chaque filière est susceptible d'en revendiquer la paternité.
Les ambitions des grossistes...
Nombre de grossistes estiment que leur rôle consiste justement à constituer et à animer les écosystèmes de la convergence. « Les distributeurs à valeur ajoutée sont les mieux placés pour le faire, explique Frédéric Faurie, Directeur Commercial de Distriwan. Notre rôle est double : garantir un niveau de compétence élevé sur un nombre limité de marques et assurer la formation des partenaires ».
Concrètement, Distriwan limite volontairement son catalogue à moins de 10 fournisseurs avec l'ambition de proposer des solutions de convergence pertinentes. Il associe ainsi les offres de Aastra, Allnet, APC, Buffalo, Cisco et Linksys, Iiyama, Nortek et SNOM. « Nous travaillons en direct avec chacun d'eux et notre vocation est d'apporter la meilleure maîtrise technique sur les solutions que nous pouvons ainsi constituer », poursuit Frédéric Faurie.
De fait, Distriwan reste un « petit » grossiste, mais son chiffre d'affaires aura plus que doublé entre 2006 et 2009, passant de 3,5 à 8 millions d'euros. « Nous sommes en première ligne pour voir comment évolue la commercialisation des offres de convergence, ajoute Frédéric Faurie : au-delà des spécialistes informatiques, nous avons vu monté en puissance les acteurs de la téléphonie traditionnelle, les petits opérateurs alternatifs, puis les hébergeurs »
... et celles des revendeurs
... et celles des revendeurs
Qu'ils soient issus de l'informatique ou de la téléphonie, les revendeurs estiment que le fait d'être en contact direct avec les PME leur permet d'identifier avec précision leurs besoins en terme de solutions de convergence. C'est notamment le cas du groupement Resadia, né en 2006 de la réunion des réseaux Aredia et Resatis. De son côté, la FICOME (Fédération Interprofessionnelle de la Communication d'Entreprise), estime qu'elle a une double fonction : « d'une part, nos 350 adhérents créent les solutions adaptées et évaluent la pertinence techniques des différentes briques ; d'autre part, la fédération doit informer les revendeurs sur la qualité de la politique commerciale des fournisseurs » résume Silvano Trotta, Président de la FICOME et dirigeant d'ATELIO, spécialiste des technologies IP basé en Alsace.
Pour ce faire, la FICOME a tout bonnement établi une « liste noire » des marques, voire des technologies. « La FICOME comptera 450 adhérents au printemps 2010 et probablement deux fois plus en 2011, estime Silvano Trotta. Le fait qu'il y ait de nombreux bureaux d'étude parmi les nouveaux adhérents n'est pas anodin : ils ont une excellente connaissance de l'offre mais restent très proches du terrain, c'est-à-dire des entreprises. Leur situation peut être comparée à celle des médecins, qui doivent bien sûr suivre les travaux de l'industrie pharmaceutique mais qui doivent surtout passer l'essentiel de leur temps avec les patients. Notre rôle consiste donc à leur permettre d'accéder aux informations le plus rapidement possible. »
S'il paraît complexe de prime abord, ce modèle de distribution fondé sur des « écosystèmes » n'en est pas moins efficace, surtout dans les PME. Concrètement, la seule alternative à cette formule serait la vente directe, ce qui supposerait une structure énorme et un effectif pléthorique. « La vente indirecte ne cesse de progresser chez Orange Business Services, notamment dans le domaine de la convergence, affirme Luc Bretones, Directeur de la Division des Ventes Indirectes. Nous avons désormais un maillage de 27 points de présence et d'animation partenaires en région et 1 300 partenaires ont réalisé des ventes autonomes depuis le début de l'année ». En faisant cette distinction entre « vente autonome » et « apport d'affaires », Orange répond implicitement à la question du pilotage de la gouvernance. En fait, le pilote, c'est celui qui fait signer le client.