La diversification, enjeu majeur pour les revendeurs
Optimistes sur les ventes, et même sur les marges, les revendeurs ont engagé une mutation en profondeur. La majorité d'entre eux passent d'un modèle mono-marque à un modèle multi-marques et même multi-marchés.
L'étude menée pour la 6ème année consécutive par BNP Paribas Lease Group, relève d'abord une érosion des marges. Un constat dressé à chaque édition de l'étude et pour les trois segments de revendeurs : bureautique, informatique, télécoms. Ce n'est plus une nouveauté mais une composante de la vie du channel. Raison invoquée : les marchés arrivent à maturité, que ce soit pour les imprimantes ou les ordinateurs. Les revendeurs se trouvent face à des réflexes de renouvellement et restent sans innovations technologiques fortes à proposer. Les marges étaient déjà basses en informatique, leur érosion se poursuit. Erosion sur les matériels, mais aussi sur des services comme ceux liés à l'impression.
Seule réplique envisageable : vendre des solutions complètes en ajoutant de l'archivage ou de la sécurité à des ventes de matériels. Les solutions d'archivage et de GED sont ainsi commercialisées par 84% des revendeurs, les solutions de sécurité par 63% d'entre eux, l'audit et la gérance des parcs informatiques par 45%. Pour « pousser » ces trois types de solutions, ils envisagent de recourir avant tout à des formations.
Recherche de nouveaux créneaux
Mais les revendeurs cherchent à aller encore plus loin avec de nouveaux créneaux plus porteurs et plus rémunérateurs. Ceux de la bureautique sont 71% à vendre déjà des produits d'autres marchés. Ils sont 41% à vouloir proposer des logiciels et 18% à se porter sur les pabx. En informatique, 46% vendent des produits venus d'ailleurs. Les revendeurs sont ici 30% à envisager de vendre des systèmes de convergence voix/données et 78% à vouloir, d'ici trois ans, vendre des progiciels métiers. Côté télécoms enfin, 45% des distributeurs vendent les équipements originaires d'un autre marché. Les revendeurs télécoms ont déjà pris le virage de la convergence en étant à 39% dans la vente de matériel informatique et à 25% dans celle de multifonctions et d'imprimantes.
Est-ce du à cet engagement dans la diversification ? Globalement, 61% des revendeurs interrogés se montrent optimistes quant à l'évolution de leurs ventes cette année. Ils étaient 66% l'an passé. Inversement, 43% des revendeurs envisagent une hausse de leurs marges, contre 38% en 2007.
D'autres éléments demandent à être confirmés. L'étude indique par exemple une baisse générale des délais de paiement. Elle montre aussi que 3% des revendeurs proposent déjà des solutions en mode ASP, et que le tiers d'entre eux ne se montrent pas défavorables à cette solution. En fait leurs clients ne réclament pas d'ASP. Quant à la VoIP, 83% des revendeurs interrogés déclarent en vendre, cette activité représenterait même 25% de leur chiffre d'affaires.
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Seule réplique envisageable : vendre des solutions complètes en ajoutant de l'archivage ou de la sécurité à des ventes de matériels. Les solutions d'archivage et de GED sont ainsi commercialisées par 84% des revendeurs, les solutions de sécurité par 63% d'entre eux, l'audit et la gérance des parcs informatiques par 45%. Pour « pousser » ces trois types de solutions, ils envisagent de recourir avant tout à des formations.
Recherche de nouveaux créneaux
Mais les revendeurs cherchent à aller encore plus loin avec de nouveaux créneaux plus porteurs et plus rémunérateurs. Ceux de la bureautique sont 71% à vendre déjà des produits d'autres marchés. Ils sont 41% à vouloir proposer des logiciels et 18% à se porter sur les pabx. En informatique, 46% vendent des produits venus d'ailleurs. Les revendeurs sont ici 30% à envisager de vendre des systèmes de convergence voix/données et 78% à vouloir, d'ici trois ans, vendre des progiciels métiers. Côté télécoms enfin, 45% des distributeurs vendent les équipements originaires d'un autre marché. Les revendeurs télécoms ont déjà pris le virage de la convergence en étant à 39% dans la vente de matériel informatique et à 25% dans celle de multifonctions et d'imprimantes.
Est-ce du à cet engagement dans la diversification ? Globalement, 61% des revendeurs interrogés se montrent optimistes quant à l'évolution de leurs ventes cette année. Ils étaient 66% l'an passé. Inversement, 43% des revendeurs envisagent une hausse de leurs marges, contre 38% en 2007.
D'autres éléments demandent à être confirmés. L'étude indique par exemple une baisse générale des délais de paiement. Elle montre aussi que 3% des revendeurs proposent déjà des solutions en mode ASP, et que le tiers d'entre eux ne se montrent pas défavorables à cette solution. En fait leurs clients ne réclament pas d'ASP. Quant à la VoIP, 83% des revendeurs interrogés déclarent en vendre, cette activité représenterait même 25% de leur chiffre d'affaires.
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Méthodologie
Réalisée l'an passé par Internet, l'étude est réalisée cette année par téléphone avec 450 questionnaires exploités contre 150 en 2007, toujours sur les trois secteurs de vente étudiés : bureautique, informatique, télécoms.
Publié sur http://www.distributique.com/