22/10/2008
Pascal Boiron
Enquête
Où sont les commerciaux ?
Chez les constructeurs et les éditeurs la litanie est la même : « on ne trouve pas de commerciaux ! ». L'enquête que nous avons menée démontre tout d'abord que l'affirmation devrait être reformulée. Mieux vaudrait dire : « on ne trouve pas de « bons » commerciaux qui acceptent les salaires que nous leur proposons ». Cette première partie évoque les solutions adoptées par l'industrie IT, et notamment le regain des écoles de vente. La seconde partie concernera les entreprises de distribution et de services, qui ne disposent pas des mêmes moyens, à tous les sens du terme...
La question de savoir comment il convient de rémunérer les commerciaux dans les secteurs des hautes technologies n'est pas nouvelle. Les excès des années 80 et 90 ont laissé des traces, notamment chez les constructeurs et les corporate resellers. Une des premières enquêtes de Distributique sur le sujet, il y a près de 20 ans, mettait en lumière des salaires mensuels de 1 million de francs (environ 150 000 euros), distribués par les grandes chaînes, telles Econocom ou Ista, à des commerciaux qui n'avaient pas 30 ans. Dans les années 90, Compaq organisait des concours de ventes où l'on pouvait gagner, tantôt une Ferrari, tantôt une île déserte dans le pacifique. L'ambiance a changé...
Canon prend les devants
Depuis plusieurs années, les commerciaux souffrent du retour de bâton. Leur salaire fixe pèse souvent moins de la moitié du total théorique, c'est-à-dire lorsque l'objectif est atteint. Certains d'entre eux ont donc vécu pendant plusieurs trimestres, voir plus, avec 50% du salaire qu'ils attendaient. Une des populations les plus visées étaient les commerciaux bureautiques, assimilés à des vendeurs de copieurs et à des « killers ». Au final, une génération de commerciaux « éleveurs », bien payée, devait être remplacée par une armée de « chasseurs », dont le fixe était souvent d'un peu plus de 1 000 euros par mois. Cela n'a pas contribué à valoriser le métier.
« C'est cela que nous voulons changer et, pour le faire, nous commençons par revaloriser le fixe des commerciaux de près de 50%, explique Elisabeth Rouche, Directrice-adjointe de la Direction Opérationnelle des Canon Business Centers. Au démarrage, le fixe annuel passe de 15 000 à 21 000 euros et la part du variable passera de 50% à 40%. Par ailleurs, ce variable n'est plus fondé sur des commissionnements au coup par coup, mais sur l'atteinte d'objectifs. » Chez Canon, on reconnaît qu'il manque chaque mois plus de 25 commerciaux pour assurer une bonne couverture du marché.
Remise en cause des anciens schémasRemise en cause des anciens schémas
La décision de Canon France confirme la remise en question de la fameuse opposition entre les commerciaux rentiers et les commerciaux conquérants, les éleveurs contre les chasseurs. « Ce débat n'a plus lieu d'être. Il faut évidemment être les deux, répond Elisabeth Rouche. Il faut aussi savoir à la fois vendre du matériel et des services, donc travailler en mode projet. »
Xerox, le concurrent, a de son côté décidé de rouvrir les écoles de ventes qu'il avait fermé dans les années 90 (voir distributique.com du 27 août 2008) et compte former 200 commerciaux par an, pour ses besoins propres et ceux de ses concessionnaires.
Recruter en indirect ?
Deux tendances fortes apparaissent ainsi chez les fournisseurs IT : la création (ou la réouverture) d'écoles de ventes et le recrutement pour le compte des partenaires. Depuis le printemps dernier, l'éditeur Sage organise des speed meetings pour ses partenaires. Il se charge de tout : les annonces, la sélection des dossiers, les convocations et l'organisation. De son côté Bouygues Telecom dispose de sa propre école de vente et forme désormais des commerciaux qui travaillent en alternance chez ses partenaires. Le rôle des fournisseurs doit-il aller jusqu'à trouver les commerciaux de leurs partenaires. A priori, on peut penser que leur intérêt bien compris est de placer chez eux des commerciaux qui seront fidèles à la marque. Cela étant dit, la seconde partie de cette enquête laisse à penser que les revendeurs connaissent des difficultés bien supérieures à celles de leurs fournisseurs, surtout lorsque la marque est forte. Ils demandent donc de plus en plus ouvertement de l'aide.
Vous êtres revendeur, prestataire de services ou grossiste. Pour nous faire partager votre expérience du recrutement de forces de vente, écrivez à l'adresse redac_webdistri@it-news-info.com
>>Toutes les actualités de la rubrique Distribution<<
Canon prend les devants
Depuis plusieurs années, les commerciaux souffrent du retour de bâton. Leur salaire fixe pèse souvent moins de la moitié du total théorique, c'est-à-dire lorsque l'objectif est atteint. Certains d'entre eux ont donc vécu pendant plusieurs trimestres, voir plus, avec 50% du salaire qu'ils attendaient. Une des populations les plus visées étaient les commerciaux bureautiques, assimilés à des vendeurs de copieurs et à des « killers ». Au final, une génération de commerciaux « éleveurs », bien payée, devait être remplacée par une armée de « chasseurs », dont le fixe était souvent d'un peu plus de 1 000 euros par mois. Cela n'a pas contribué à valoriser le métier.
« C'est cela que nous voulons changer et, pour le faire, nous commençons par revaloriser le fixe des commerciaux de près de 50%, explique Elisabeth Rouche, Directrice-adjointe de la Direction Opérationnelle des Canon Business Centers. Au démarrage, le fixe annuel passe de 15 000 à 21 000 euros et la part du variable passera de 50% à 40%. Par ailleurs, ce variable n'est plus fondé sur des commissionnements au coup par coup, mais sur l'atteinte d'objectifs. » Chez Canon, on reconnaît qu'il manque chaque mois plus de 25 commerciaux pour assurer une bonne couverture du marché.
Remise en cause des anciens schémasRemise en cause des anciens schémas
La décision de Canon France confirme la remise en question de la fameuse opposition entre les commerciaux rentiers et les commerciaux conquérants, les éleveurs contre les chasseurs. « Ce débat n'a plus lieu d'être. Il faut évidemment être les deux, répond Elisabeth Rouche. Il faut aussi savoir à la fois vendre du matériel et des services, donc travailler en mode projet. »
Xerox, le concurrent, a de son côté décidé de rouvrir les écoles de ventes qu'il avait fermé dans les années 90 (voir distributique.com du 27 août 2008) et compte former 200 commerciaux par an, pour ses besoins propres et ceux de ses concessionnaires.
Recruter en indirect ?
Deux tendances fortes apparaissent ainsi chez les fournisseurs IT : la création (ou la réouverture) d'écoles de ventes et le recrutement pour le compte des partenaires. Depuis le printemps dernier, l'éditeur Sage organise des speed meetings pour ses partenaires. Il se charge de tout : les annonces, la sélection des dossiers, les convocations et l'organisation. De son côté Bouygues Telecom dispose de sa propre école de vente et forme désormais des commerciaux qui travaillent en alternance chez ses partenaires. Le rôle des fournisseurs doit-il aller jusqu'à trouver les commerciaux de leurs partenaires. A priori, on peut penser que leur intérêt bien compris est de placer chez eux des commerciaux qui seront fidèles à la marque. Cela étant dit, la seconde partie de cette enquête laisse à penser que les revendeurs connaissent des difficultés bien supérieures à celles de leurs fournisseurs, surtout lorsque la marque est forte. Ils demandent donc de plus en plus ouvertement de l'aide.
Vous êtres revendeur, prestataire de services ou grossiste. Pour nous faire partager votre expérience du recrutement de forces de vente, écrivez à l'adresse redac_webdistri@it-news-info.com
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Pascal Boiron