06 juin 2008 : Xerox aide ses concessionnaires à racheter des distributeurs

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Xerox avait déjà annoncé qu'il souhaitait accélérer son programme de croissance externe. Il passe aujourd'hui la vitesse supérieure en annonçant qu'il accompagnera ses concessionnaires dans leurs projets d'acquisition.

Xerox a la réputation méritée d'avoir créé le réseau de concessionnaires le plus solide du marché. Cela s'explique notamment par le fait que les 106 concessions de la division Office (qui représentent 60% du chiffre d'affaires de Xerox, les 40% restant étant réalisés par les divisions « impression de production » et « services ») sont en grande majorité des anciens salariés de Xerox. A eux seuls, les concessionnaires représentent 70% des revenus de la division Office, le solde étant le fait des ventes aux grands comptes via les corporate resellers et, dans une moindre mesure, au canal dédié aux ventes en volume (qui réunit des enseignes de type Carrefour, Metro ou Rue du Commerce). Non content de disposer d'un réseau particulièrement bien verrouillé, Xerox entend désormais aider ses concessionnaires à réaliser des opérations de croissance externe, la cible étant clairement les distributeurs bureautiques des autres marques.

Priorité à la couleur et aux services

« Outre la politique d'acquisitions, les axes de développement concernent les offres de services et les marchés verticaux, tels que le secteur médical, les arts graphiques ou les métiers juridiques », explique Nathalie Taïeb, Directrice de la division Office de Xerox. Ces évolutions sont indispensables pour que le fabricant continue à créer de la valeur malgré la baisse continue des prix, qui a été évaluée à environ 15% l'an dernier. En 2007, la croissance des ventes en volume de Xerox a ainsi été de 11% pour, au final, une croissance en valeur de seulement 3%. Les objectifs ambitieux du fabricant pour 2008 (+ 8% pour la division Office) ne pourront être atteints que grâce à un second semestre particulièrement bon : à la fin avril, la progression n'était que de 2%.

Pour reconstruire ses marges, Xerox compte également accentuer son avance dans le domaine de l'impression couleur. « La couleur représente d'ores et déjà 63% de nos ventes, alors que la proportion est de 43% pour l'ensemble du marché des multifonctions, explique Nathalie Taïeb. Nous avons ainsi enregistré une croissance de 166% sur le segment A4 couleur, contre + 61% pour le marché global et la progression pour les A3 couleur a été deux fois plus importante que celle du marché : + 60% au lieu de + 36% ». Par contre, les ventes de produits noir & blanc affichent des niveaux bien inférieurs : + 6% pour le format A4 et un recul de 13% pour le format A3.

Enfin, Xerox a entamé un repositionnement de la marque, qui veut affirmer son engagement pour la protection de l'environnement. Parmi les différentes annonces liées au « green IT », Xerox mise plus particulièrement sur son système d'encre solide, qui sera décliné sur l'ensemble de la gamme à partir de l'an prochain.


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