Arkeia booste l’indirect et veut étoffer son réseau

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(16/10/03) - Une dizaine de partenaires de types différents, pour commercialiser dans l'Hexagone ses solutions de sauvegarde en réseaux sous Linux et Unix. Telle est l'ambition d'Arkeia, qui est d'ailleurs en train de recruter un « Channel manager » et a récemment lancé un label Premier Partner destiné à constituer le deuxième niveau d'agrément du programme, Registered Partner, mis en place il y a deux ans au moment où l'éditeur prenait le virage de l'indirect. « Quand la société a été créée, en 1997, la plupart de nos clients étaient très orientés Linux et possédaient suffisamment de connaissances pour que nos prestations se limitent, ou presque, à la vente des produits. Ce qui explique que nous ayons initialement opté pour un modèle direct. » explique Frédéric Renard Directeur du marketing et des alliances pour la filiale EMEA. « Toutefois depuis deux ans, nous ne ciblons plus les « accros » de Linux, mais une clientèle d'entreprises qui ont tout simplement des besoins de stockage et de solutions globales. Notre objectif est donc désormais que nos offres soient intégrées à des offres complètes (matériels, logiciels...). Notre réorientation vers l'indirect est donc tout à fait logique et légitime. D'autant que nous sommes présents dans 70 pays et n'avons pas vocation à nous doter d'une force commerciale interne de plusieurs centaines de personnes » poursuit-il. ». Actuellement le réseau hexagonal d'Arkeia se compose de quatre acteurs - Boston Storage, Medasys, UBI (tout récemment signé) et Linagora -, le dernier ayant déjà obtenu le label Premier. « Notre stratégie à moyen terme, c'est de travailler avec une dizaine d'acteurs dont deux ou trois premiers et un grossiste ce qui nous permettra de démultiplier nos ventes » reprend Frédéric Renard, précisant que les critères qui guideront les choix de l'éditeur peuvent être régionaux - entre autres dans le Sud Est, le grand ouest et le nord -, ou liés à une compétence particulière. « Par exemple, nos solutions tournent sur plate-forme Apple, mais nous n'avons de partenaires spécialisés dans ce domaine ». L'éditeur qui revendique 3 M€ de recettes mondiale dont la moitié en Europe, réalise 60 à 70 % de ses ventes en indirect, une proportion qu'il souhaite voir croître à 100%, essentiellement sur une cible de PME disposant de trois à vingt serveurs et employant entre 50 et salariés ; ainsi que sur les marchés universitaires et de la recherche, bastions initiaux de Linux.