B3G réduit le nombre de ses partenaires mais reste 100% en indirect

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L'opérateur de télécoms B3G, placé en procédure de sauvegarde le 13 août dernier pour quatre mois, réduit ses coûts. Dans ce cadre, le nombre de distributeurs sera ramené à 180 contre 240 actuellement. Parmi ces 240, les deux tiers sont des intégrateurs et un tiers des courtiers apporteurs d'affaires.

L'équipe commerciale qui encadre ces distributeurs sera réduite de 25 à 15 collaborateurs. Patrice Giami, le P-dg de B3G, qui nous donne ces chiffres, invoque la nécessaire réduction du réseau pour s'appuyer sur les meilleurs revendeurs « effectivement on est en train de regarder parmi nos partenaires ceux qui sont vraiment actifs et avec lesquels on va continuer de travailler».

C'est une réduction drastique. En 2007, l'opérateur parlait de 350 partenaires, aujourd'hui il en est à 240 partenaires. En tombant à 180, il aura réduit son réseau de moitié, en unités. En début d'année, B3G communiquait sur sa stratégie de recrutement de partenaires et de maillage du réseau en régions. Aujourd'hui, il réduit le réseau mais maintient que « rien ne se fait en direct ».

La distribution, clé du Centrex IP"

L'un des intégrateurs de B3G, Nicolas Davy, le président du lyonnais Iperlink se montre confiant à la fois sur le marché du Centrex et sur le partenariat avec B3G. « Le marché est très porteur, la rentabilité correcte. B3G a réuni ses partenaires le 3 juillet dernier, nous avons alors vu toute la logique de l'opérateur en matière de distribution indirecte. Je ne suis pas inquiet sur leur structure de distribution, ce serait différent en cas de rachat par un autre opérateur. » Iperlink est un spécialiste du Centrex, l'opinion des autres types de distributeurs (installateurs, intégrateurs) est peut être moins positive.

Cette réticence d'une partie de la distribution explique une partie des déboires de B3G. L'opérateur est engagé dans un programme de restructuration que lui permet le plan de sauvegarde (une procédure préventive qui intervient avant une éventuelle cessation de paiement). B3G va ainsi réduire ses effectifs qui passeront de 140 à 80 personnes. Ces différents efforts doivent se retrouver en terme de rentabilité. Sur 2007, B3G réalisait 60 millions d'euros (ME) de chiffre d'affaires (CA) et 10 ME de pertes. En 2008, Patrice Giami nous annonce un CA de 50 ME et 5 à 6 ME de pertes. 2009 devrait connaître le même CA que 2008 mais avec 1 à 3 ME de bénéfices, toujours selon le Pdg de l'opérateur.

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