BlueMind revoit son organisation et sa stratégie commerciales

José Martinez, vice-président des ventes de BlueMind : « Nous allons rencontrer les revendeurs qui réalisent peu de projet pour étudier avec eux des plans de développement. »

José Martinez, vice-président des ventes de BlueMind : « Nous allons rencontrer les revendeurs qui réalisent peu de projet pour étudier avec eux des plans de développement. »

L'éditeur de messagerie collaborative BlueMind aura bientôt achevé le recrutement de trois nouveaux collaborateurs au sein de son équipe commerciale. Deux postes de responsables régionaux ont été créés parallèlement à l'enrichissement des missions du responsable partenaires.

BlueMind s'est fixé un objectif très ambitieux pour 2020. L'éditeur de la solution de messagerie collaborative open source éponyme prévoit en effet de multiplier son chiffre d'affaires par quatre en trois ans pour le porter à 4 M€. Pour y parvenir, il estime devoir concentrer une grosse partie de ses efforts sur son approche commerciale. « BlueMind a une culture technique très marquée. Nous devons désormais mettre un véritable accent sur le commerce sans nous contenter de petits ajustement », explique Pierre Baudracco, le président de BlueMind. La cheville ouvrière de cette évolution s'appelle José Martinez. Tout nouveau vice-président des ventes de la société, cet ancien de Cisco et de F5 Networks a redéfini les prérogatives de ses équipes et recruté.

Création de postes de responsables régionaux

« Nous allons régionaliser notre approche du territoire français en le découpant en une zone Nord et une zone Sud », explique José Martinez. Au sud, la responsabilité du développant des activités de BlueMind va reposer sur Sylvain Garcia qui était jusqu'ici le responsable avant-vente de l'éditeur. Au Nord, cette mission revient à Pascal Montagne. Ce dernier a notamment fondé Netixia, un spécialiste de l'intégration de la messagerie Open Source Zimbra revendu par la suite au groupe Neurones. Les nominations des deux collaborateurs viennent s'ajouter à celle d'une responsable marketing début septembre et à l'embauche à venir d'une personne chargée de la souscription et des renouvellements. « Sylvain Garcia et Pascal Montagne ont également des missions au niveau national, à savoir le développement des ventes à travers les opérateurs et des partenariats technologiques », précise José Martinez.

Quant à Adrien François, le responsable partenaires de BlueMind, il hérite en plus de la gestion des collectivités locales et des PME. Une extension de prérogatives somme-toute logique, puisque BlueMind réalise la majeure partie de ses ventes auprès de ces clients à travers des intégrateurs. Adrien François devra aussi développer la distribution de la messagerie BlueMind via le canal des hébergeurs. « Aujourd'hui, notre marché est dominé par des sociétés américaines telles que Google et consorts. Avec nous, les hébergeurs peuvent élargir leur portefeuille de services tout en offrant une alternative 100% française aux solutions de ces sociétés qui sont aussi leur concurrents », explique José Martinez.

Mise en place d'objectifs de revenus pour les partenaires

Côté intégrateurs, BlueMind ne cherche pas à multiplier les nouveaux partenariats et mise plutôt sur la montée en puissance de ceux déjà en place. Aujourd'hui, l'entreprise dispose de 35 revendeurs mais seule la moitié d'entre eux est réellement active. « Nous allons rencontrer les revendeurs qui réalisent peu de projet pour étudier avec eux des plans de développement », indique José Martinez. Pour mieux les convaincre, BlueMind va faire évoluer son programme partenaires en donnant à ses revendeurs des objectifs de chiffres d'affaires en contrepartie de remises. Ce système n'existait pas jusqu'ici chez l'éditeur, ce qui pouvait nuire au suivi des revendeurs.

Si BlueMind fait évoluer son organisation commerciale, c'est aussi parce que l'entreprise prépare un important lancement de produit. L'an prochain, elle prévoit de mettre sur le marché une nouvelle version de sa solution de messagerie capable d'apporter aux utilisateurs d'Outlook de Microsoft les mêmes fonctions qu'Exchange, notamment sur les aspects collaboratifs. « Nous avons implémenté toutes les couches du protocole MAPI du côté serveur. Cela nous a pris quatre ans. Nous devons encore valider certains aspects techniques mais toutes les fonctionnalités sont opérationnelles », se réjouit Pierre Baudracco. Selon ce dernier, le potentiel d'un tel produit est énorme. Il permettait à BlueMind de séduire nombre d'entreprises qui refusent encore de délaisser Outlook en leur permettant de conserver leurs clients de messagerie, tout en leur offrant une alternative moins chère au serveur de Microsoft. Pierre Baudracco table sur une explosion des ventes de cette offre en 2019.

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