Bureautique et informatique : la difficile convergence des réseaux de distribution

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Six mois après le lancement de son offre « Page + », OKI n'a pour sa part fait signer qu'une trentaine de contrats. « Plus il y a convergence technologique, plus il y a divergence au niveau des canaux de distribution », constate Gérard Bouhanna, Directeur Commercial et Marketing d'OKI France. Lexmark, pour sa part, propose à ses partenaires informatiques de « déléguer » le traitement du coût à la page à Dexxon et de recruter des bureauticiens purs et durs. Il en est aujourd'hui à une quinzaine de « transferts », principalement issus des réseaux Sharp ou Canon. Les autres marques du print ne sont pas en reste, sans davantage de succès.

La réplique des fabricants de copieurs

Les industriels de la bureautique ont eux aussi multiplié les initiatives, cette fois pour investir les réseaux de distribution des imprimantes, avec des stratégies très différentes. L'option la plus radicale est assurément celle de Ricoh, qui a racheté au printemps 2007 l'activité impression d'IBM pour créer la filiale InfoPrint. En France, l'opération permet à Ricoh de travailler avec les 450 revendeurs dont disposait IBM dans le domaine de l'impression.

Autre filiale de Ricoh, le fabricant de copieur NRG veut quant à lui développer ses ventes d'imprimantes et se positionne sur les segments verticaux afin de séduire les revendeurs à valeur ajoutée, considérée dans ce cas comme le « haut du panier » de la distribution IT. Toujours au cours de ces derniers mois, Canon a lancé de nouvelles certifications pour convaincre les revendeurs informatiques spécialisés, dans les arts graphiques, l'impression en volume, l'impression grand format ou les scanners. Chez Xerox, la ligne directrice est plus complexe : le fabricant a toujours pris soin de favoriser le principe de l'essaimage.