Bureautique et informatique : la difficile convergence des réseaux de distribution

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Initiée voilà plus de dix ans, la convergence des technologies bureautiques et informatiques a bien donné naissance à un nouveau segment de marché : les multifonctions, ou MFP. Pour autant, il semble que la convergence s'arrête là. En ce qui concerne la distribution, la frontière qui sépare les deux réseaux est restée quasiment étanche. Certes, il y a bien eu quelques « débauchages », et ce dans les deux camps, auxquels chacun essaie de donner le plus grand écho, mais en regard des forces en présence, ces mouvements paraissent anecdotiques.

Quel est l'état des lieux ? D'un côté, on doit traiter avec la population des vendeurs de copieurs, qui compte environ 2 000 entreprises, généralement appréciées par les organismes financiers (tels que la SFAC) pour leur pérennité et la solidité de leur haut de bilan. De l'autre, on trouve près de 5 000 revendeurs d'imprimantes, chez qui le turn over reste très élevé (20% de défaillances d'entreprise pour 20% de création chaque année). Et le moins que l'on puisse dire est que ces deux types de distribution sont loin de converger, malgré les efforts accrus des deux industries. Si les initiatives se sont multipliées au cours des derniers mois, elles se heurtent toutes au même obstacle : incompatibilité des modèles économiques.

L'un après l'autre, les fabricants d'imprimantes ont tenté de convertir leurs partenaires historiques au « coût à la page ». HP, le leader incontesté, n'en a convaincu qu'une dizaine avec son programme « Pay For Print ». « Dans les faits, ce ne sont pas deux mais quatre métiers que nous devons faire cohabiter. Au-delà des revendeurs de copieurs et d'imprimantes, nous devons prendre en compte les acteurs dédiés aux consommables ou aux services », précise Didier Roblet, responsable du développement du canal Office Printing Solutions (OPS) chez HP.