Comment Salesforce veut séduire les ISVs et les VARs

Pionnier du cloud computing, spécialiste de la relation client, Salesforce a bâti sa réputation sur ces deux éléments. Aujourd'hui, la société élargit sa palette, en termes d'applications avec les RH et le  collaboratif, côté commercial avec une distribution en indirect ambitieuse.  

Salesforce pratique a sa manière la distribution en indirect. C'est relativement récent. « Salesforce est venu à l'indirect depuis deux ans, progressivement, mais aujourd'hui la démarche est présente partout dans le monde, en Europe et en France évidemment, nous explique Jean-Louis Baffier (en photo), vice-président avant-ventes EMEA. « Nous travaillons d'abord, avec des ISV et de plus en plus avec des partenaires VARs et Intégrateurs. L'un des avantages du cloud computing est de faciliter ces partenariats. « 

Salesforce présente une plateforme, AppExchange, qui permet aux ISV de rendre leurs applications disponibles. Ils vont revendre à partir de cette plateforme. Les VARs peuvent aussi prendre une solution complémentaire chez un ISV. Des solutions mixtes existent. Certains ISV deviennent aussi revendeurs. Il est donc difficile de dire ce qui relève du direct ou de l'indirect, c'est un nouveau modèle qui s'installe à partir du cloud computing.

Kerensen et EI Technologies

Il y a un mois se tenait à Paris CloudForce, l'évènement Salesforce avec de nombreux partenaires, ISV et VARs qui ont témoigné et tenu leurs stands. Des clients étaient également présents, Axa et Schneider pour les grands comptes d'autres plus ETI comme Rossignol. Salesforce tient à montrer l'étendue des possibilités de collaboration avec lui. Il met en avant ses  partenaires. Kerensen et EI Technologies par exemple qui ont décuplé leur chiffre d'affaires en travaillant avec cet éditeur.

Salesforce apporte des leads, 30 000 par mois dans le monde, compte un programme d'accompagnement, avec du marketing, du commercial, des aspects technique, formation et certification. A Paris, quatre personnes s'occupent des partenaires, dont une à plein temps pour les ISVs, ainsi que du recrutement et de l'élargissement de l'éco-système Salesforce. 

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