Commerciaux : l'expérience coûte (trop ?) cher

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Mauvais temps pour les « divas »

« Le temps des « divas » est révolu, affirme Patrick Decoën, Directeur Commercial de l'intégrateur Altius. Le comportement de certains commerciaux seniors paraît complètement inadapté, et ce n'est pas uniquement une question de salaire. Nous pouvons proposer un revenu annuel de 90 000 à 100 000 euros avec une part de variable de 50%, mais les « divas » dont je parle demandent ce salaire avec un fixe de 80% et, sinon, ne viennent même pas aux rendez-vous et ne préviennent personne. Ceux qui ont ce profil ne sont plus en position de force ».
Partout, le discours est le même : ce ne sont pas les « commerciaux » qui manquent, ce sont les « bons commerciaux qui ont des prétentions salariales raisonnables ». Quel que soit leur niveau de valeur ajoutée, tous les partenaires de l'industrie peinent à dénicher ces perles rares. « Dans les domaines IT, les PME sont souvent le 8ème ou le 9ème choix, après les grands constructeurs et éditeurs, les marques de rang B, les grandes SSII, etc. », résume Patrick Decoën.
Dans tous les cas, les commerciaux semblent les plus difficiles à recruter et à fidéliser. La société de services Akka sait qu'il lui faudra de l'énergie pour recruter les 150 consultants et ingénieurs qu'elle recherche, mais ce n'est pas ce qui la préoccupe le plus, car elle pense que dénicher une dizaine de commerciaux sera plus difficile. « Recruter des commerciaux demande davantage de créativité, explique Lionel Morin, responsable des ressources humaines d'Akka. On ne peut pas se contenter de passer une annonce ; il faut utiliser tous les canaux, répondre dans la journée à ceux qui se manifestent, les rencontrer dans les 5 jours et, dans ce laps de temps, concocter un projet professionnel qui les fasse rêver ».

Un problème démographique ?