Dell-EMC est en ordre de bataille et définit sa stratégie

Stéphane Barberet et Stéphane Huet se partagent les activités de Dell EMC en France, avec la partie Enterprise pour le premier, et l'entité Commercial pour le second. (Crédit S.L.)

Stéphane Barberet et Stéphane Huet se partagent les activités de Dell EMC en France, avec la partie Enterprise pour le premier, et l'entité Commercial pour le second. (Crédit S.L.)

La fédération EMC est bel et bien terminée. Le nouvel ensemble Dell EMC qui regroupe les actifs rescapés du premier comme du second, est aujourd'hui présenté comme une famille.

Six mois après le rachat d'EMC par Dell (une opération à 67 milliards de dollars), la direction bicéphale de l'entité française a fait le point sur la stratégie et l'activité de la nouvelle entreprise lors d'un point presse. Rappelons que ce sont Stéphane Barberet et Stéphane Huet qui se répartissent les activités en France. Le premier en tant que responsable de la partie Enterprise en charge des très grands comptes internationaux et nationaux, alors que le second dirige l'entité Commercial en charge de tous les autres comptes privés ainsi que des secteurs public et parapublic. Interrogé sur le poids des deux activités en France, Stéphane Huet nous a indiqué que la partie Enterprise représente 1/3 du chiffre d'affaires et l'entité Commercial 2/3.

Mais pour comprendre la nouvelle organisation en France, Stéphane Huet tient à préciser qu'il y a « un point de contact unique pour gérer le portefeuille avec des spécialistes par segments de clients (PME, ETI et secteur public...) et des forces commerciales dédiées par lignes de produits ». Précisons que la matrice n'est plus organisée autour d'une fédération comme chez EMC (EMC2, VMware, Pivotal, VCE et RSA), mais autour d'une famille avec Michael Dell comme seul employé de Dell Technologies qui détient Dell EMC à 100%, et ensuite un certain nombre de sociétés satellites comme Pivotal, RSA, VMware (80 % des actions et 100% des droits de vote) et SecureWorks. « Nous avons immédiatement vu certains de nos clients historiques dans le stockage aller vers les PC et les serveurs », ajoute Stéphane Barberet. « Et inversement, un client historique équipé de stations de travail Dell - et qui avait jusqu'à présent confié son stockage à NetApp - a retenu une solution Isilon pour son PRA », précise Stéphane Huet.

Cisco reste un partenaire clef pour Dell EMC

« Ce qu'on voit chez nos clients, c'est qu'ils souhaitent reprendre le contrôle de leur direction informatique. 30% des budgets informatiques sont aujourd'hui directement dépensés par les métiers », nous a indiqué Stéphane Huet. Il s'agit ici du shadow IT car les métiers ont toujours été les sponsors des projets informatiques. L'ambition pour la France est claire : « On aimerait être au dessus des 40% de part de marché en stockage. Etre le leader ne suffit pas, il s'agit d'être clairement le leader », avoue Stéphane Barberet. Et pour l'hyperconvergence, qui ne représente que 10 à 15% du marché du stockage, Dell adresse le marché avec VxRail, mais aussi Nutanix ou Vblock pour les solutions moins convergées.

Questionné sur le partenariat avec Cisco, les deux dirigeants nous ont simplement confirmé que les switchs des Vblock seront toujours fournis pas l'équipementier. Pour la partie serveurs, qui repose actuellement sur les UCS de Cisco (Vblock 350, 540 et 740), aucune alternative n'est pour l'instant annoncée. « La relation avec Cisco est excellente sur le sujet, le marché est profitable aux deux parties, et le plus important, les clients sont heureux de ce choix. Il n'est pas prévu de changement », selon Philippe Charpentier, directeur vArchitects EMEA chez Dell EMC. Une position étonnante quand on connaît les ambitions de Dell sur le marché des serveurs (désormais numéro 1 en France selon Stéphane Huet). Les serveurs maison sont d'ores et déjà une alternative à ceux de Quanta Computing dans les solutions hyperconvergentes VxRail et VxRack.

Des partenaires channel très intéressés

Un dernier mot sur la réorganisation en cours des trois sites principaux à St Denis, Bezons et Montpellier. Il n'en restera bientôt que deux, à Bezons et Montpellier. « Des aménagements sont en cours à Bezons pour accueillir les salariés installés à St Denis », nous a indiqué Stéphane Barberet. Interrogé sur un éventuel plan social à venir, Stéphane Huet a été très clair, « pour une fois 1+1 fera 2,1 ou même 2,2. L'activité se porte très bien en France et nous sommes en phase de croissance avec des objectifs ambitieux ». Pour la partie channel, nous avons des forces commerciales qui sont payées de la même façon, qu'elles travaillent sur du direct ou de l'indirect, grâce à une équivalence entre le modèle cloud et sur site. Dans le cloud, les commerciaux seront rémunérés en machines virtuelles. Nous réalisons un travail à marche forcée sur le channel. En quatre mois, nous avons bouclé un programme unique. La complémentarité entre les canaux de Dell et EMC a également permis d'avancer plus rapidement », nous a précisé Stéphane Huet. « L'appétit pour travailler avec Dell EMC n'a jamais été aussi grande chez nos partenaires ».

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