« Dell souhaite ouvrir un canal grossiste en France durant le second semestre 2009 »

Distributique.com : Quelles sont les mesures récemment prises par Dell susceptibles d'améliorer le travail de ses partenaires ? Greg Davis : La dernière en date n'a pas été directement prise pour eux mais elles est susceptible de favoriser leurs ventes. En février dernier, Dell a abandonné son organisation par zones géographiques et opté pour une organisation par marchés. Nous avons créé les pôles SMB, grandes entreprises et secteur public, après l'avoir fait sur le grand public un an auparavant. L'objectif de cette nouvelle approche est de mettre sur le marché des produits qui collent au plus près aux besoins spécifiques de chacun de ces types de clientèle. Elle a déjà donné lieu à une première réalisation concrète avec le lancement, par notre pôle secteur public, du PC portable Latitude 2100 destiné au monde de l'éducation. Avec ce type de produits taillés sur mesure, les revendeurs auront encore plus de facilité à placer nos matériels en clientèle. Distributique.com : En France, Dell approvisionne en direct les revendeurs. Or, vous disposez de grossistes dans d'autres pays, notamment en Europe. Qu'est-ce qui explique le recours à ce type de partenariat et envisagez-vous de faire de même en France ? Greg Davis : Aux Etats-Unis et au Canada, Dell travaille avec Ingram Micro et Tech Data. Nous avons d'autres distributeurs en Grande-Bretagne, en Espagne et au Luxembourg. Ce type d'accord permet aux revendeurs de disposer de machines dont les configurations sont fixes en 24 heures. Lorsqu'ils s'adressent directement à nous, les revendeurs peuvent personnaliser les configurations mais les délais de livraison passent alors à 7 jours. Pour nos revendeurs certifiés qui travaillent en mode projet , cela n'est pas forcément problématique. En revanche, les revendeurs labellisés Registered sont plus susceptibles de faire appel aux services d'un grossiste. D'autant que ce dernier leur ouvre des lignes d'encours qui accroissent leur accès global au crédit. Dell compte dupliquer ce modèle de distribution two tiers en France. Nous sommes actuellement en discussions avec des grossistes parmi lesquels nous espérons en recruter au moins un durant le second semestre 2009.