Eaton revoit sa collaboration avec les revendeurs informatiques

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Le fabricant de systèmes de protection électrique franchit une nouvelle étape vers l'intégration totale de l'héritage de la division MGE OPS au sein de sa propre organisation. Il a remplacé depuis le 10 novembre le programme dont il en a hérité par PowerAdvantage, un nouveau schéma de collaboration avec la distribution informatique. Auparavant, il avait déjà procédé au regroupement de ses forces de ventes avec celles de son acquisition, puis fait passer les onduleurs (de 0 à 10 KVA) de celle-ci sous sa propre marque. C'est spécifiquement à ces produits, fédérés au sein de la gamme Pulsar, qu'est destiné le nouveau programme.

Deux niveaux de partenariats ont été prévus : Agréé et Certifié. Constituant l'échelon de base, le premier d'entre eux est accessible sans conditions particulières, notamment en terme de chiffre d'affaires minimum à réaliser sur la revente des onduleurs d'Eaton. Il suffit aux revendeurs de s'inscrire via l'extranet du fabricant pour bénéficier gratuitement de formations en ligne (et bientôt en salle), de la possibilité de demander des budgets de co-marketing, d'un interlocuteur unique chez le fournisseur, et d'un logo indiquant leur partenariat resserré avec celui-ci. Les revendeurs agrées seront en outre référencés sur le site internet public du fabricant et auront accès à des produits de démonstration à prix préférentiel. Garantissant l'ensemble de ces avantages, le statut de partenaire certifiés apportent aussi à ses bénéficiaires un accès prioritaire aux formations ainsi qu'un référencement en bonne place sur le site public d'Eaton. Ils seront aussi les premiers à recevoir les leads que le fournisseur génère pour son réseau de distribution. Enfin, le fabricant leur assure des budgets de co-marketing qui seront fixés en fonction du plan d'activité (qui comprend un minium de chiffre d'affaires à réaliser) défini au cas pas cas avec eux.

La revente des services d'Eaton passe à 100% en indirect


Dans la foulée du lancement de PowerAdvantage, Eaton a procédé à une autre innovation importante dans sa relation avec les revendeurs informatiques. Désormais l'ensemble des contrats de services associés aux onduleurs qu'il propose peuvent être commercialisés par ses revendeurs labellisés. Jusqu'ici, ceux-ci ne pouvaient les proposer que dans le cadre de la vente d'un produit neuf. Eaton se réservait la commercialisation de ces prestations autour de produits déjà en place chez les clients, et, de fait, la reconduite des contrats de services même lorsque ceux-ci avaient été initialement revendus par ses partenaires. Le fabricant s'estime ainsi être le seul, parmi ses concurrents, à distribuer en indirect l'ensemble des prestations de services réalisées par ses techniciens. « Notre réseau de revendeurs est composé de 2000 partenaires en France. Si une bonne partie d'entre eux se met à commercialiser nos services, nous en sortirons tous gagnants », estime Chris Willems, le responsable d'Eaton en Europe. En outre, la crise ayant amoindri les budgets des clients, il est peut-être plus facile de les amener à souscrire un contrat de services qui prolongera la durée de vie de leurs onduleurs plutôt que de leur revendre un produit neuf. Comme pour la vente des onduleurs de 0 à 10 KVA d'Eaton, la marge réalisée par les revendeurs sur les contrats de service se situe entre 15 et 20 points.