Hitachi Data Systems atteint l'équilibre entre direct et indirect

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Il y a un an, la direction mondiale d'Hitachi Data Systems avait clairement affiché ses objectifs : doubler son chiffre d'affaires en trois ans et porter à 50% la part des ventes indirectes dans ses revenus. Sur le second point, l'objectif aurait déjà été atteint, à en croire le spécialiste japonais du stockage qui s'apprête à publier ses résultats pour 2007. La situation est presque comparable dans l'Hexagone où, avec une croissance de 21%, le chiffre d'affaires généré par les ventes indirectes a représenté 47% des revenus de HDS France en 2007. L'année précédente, les forces de ventes de la filiale assuraient encore 62% de son activité.

« Historiquement, HDS est un acteur liés au grand systèmes IBM. Pour nous ouvrir à des marchés à plus forte croissance, nous avons commencé à développer, il y a cinq ans, des offres de stockage dédiées à des environnements ouverts [NDLR : Windows, Linux] d'avantage orientés vers le Mid-Market. L'élargissement de notre base de prospects, induit par cette stratégie, nous a naturellement amenés à créer un réseau de distribution.» explique Willy Wits, le directeur commercial partenaires et Mid-Market de HDS France.

Bientôt un troisième grossiste en France

Les choses ne sont pas faites du jour au lendemain puisque l'organisation des ventes indirectes de HDS en France était encore embryonnaire il y a environ deux ans et demi. Aujourd'hui constituée d'une quinzaine de personnes, ladite organisation anime en direct une dizaine de partenaires et confie à deux grossistes, Distrilogie et Ingram Micro (pour l'offre volume de HDS), le soin d'animer un réseau d'une trentaine de revendeurs actifs. On trouve dans ces populations de partenaires des entreprises telles que Scasicomp, Stordata, APX Synstar ou encore Quadix Technologies.(...)