La filiale française du grossiste s'est dotée d'une nouvelle division au début du mois. Reposant sur un effectif de quinze personnes, elle doit lui permettre de disposer d'une meilleure vision du marché du logiciel et d'y prendre des décisions plus rapidement.
Ingram Micro mise beaucoup sur la création de business unit (BU) pour optimiser son positionnement sur les différents marchés qu'il couvre. Après avoir mis sur pied de nombreuses divisions telles que celles dédiées aux telcos, à la valeur, aux composants, aux consommables ou encore à l'EGP, le grossiste vient d'en créer une nouvelle focalisée cette fois-ci sur les logiciels. Opérationnelle depuis le début avril, Cette BU Software est placée sous la direction de Sandrine Vigor. Présente depuis 16 ans chez Ingram Micro France, la nouvelle responsable occupait jusqu'ici des fonctions de management au sein de la direction achats.
« Ingram Micro est déjà présent sur le marché français du logiciels, où il réalise 12% de son chiffre d'affaires environ, depuis de nombreuses années, rappelle Yann Hallosserie, le directeur des achats et du marketing d'Ingram en France. Mais jusqu'ici, les fonctions achats, marketing et ventes liées à ces produits étaient déportées dans des services transversaux de l'entreprise. » Désormais, cette approche n'a plus court, la division software étant dotée en interne des moyens nécessaires pour prendre ces fonctions à sa charge dans son périmètre d'activité. Elle compte pour cela sur son équipe constituée de quatre commerciaux dédiés, de cinq personnes chargées de l'administration des ventes, d'un pôle de quatre collaborateurs aux profils d'acheteurs et de chef de produits, sans oublier Sandrine Vigor.
« En spécialisant une équipe sur le marché du logiciel, nous dotons Ingram Micro d'une vue précise du marché et d'une capacité à prendre des décisions plus rapidement », explique Yann Hallosserie. Dans les premiers temps de sa création, la nouvelle division va s'attacher à développer les relations qu'elle entretient avec les éditeurs déjà présents dans son catalogue, plutôt que de se focaliser sur le référencement de nouvelles marques. Outre Microsoft et Adobe qui sont ses principaux partenaires, la business unit promeut également des fournisseurs de logiciels de sécurité (Symantec) ou encore de bases de données (Business Objects et FileMaker).
Approfondir les relations avec les fournisseurs déjà référencés
Elle ambitionne également de fournir plus de services à valeur ajoutée aux revendeurs autour de son offre. « Une partie de l'équipe de la business unit se positionne déjà comme un relais entre nos commerciaux, nos fournisseurs et nos clients pour gérer les achats de licences électroniques. Nous allons devenir encore plus efficients dans le domaine de la facturation des logiciels où l'avènement de modes de consommation comme le SaaS implique de pouvoir gérer des abonnements», indique Sandrine Vigor, à titre d'exemple. A termes, d'autres services devraient également voir le jour, comme des prestations de formation et de certification proposées aux revendeurs. « Il est important que nous développions une palette de services. Se battre uniquement sur les prix n'est pas une solution d'avenir », estime Yann Hallosserie.
Ingram Micro n'est pas le seul grossiste connu comme un généraliste à opter pour le développement de services à valeur ajoutée. Pour s'en convaincre, il suffit de se pencher sur les actions de son homologues Tech Data. Ce dernier a notamment racheté Azlan et, plus récemment, renforcé le actifs de sa division Datech en rachetant ceux de son concurrent Man and Machine dans la distribution des produits Autodesk. « Les grossistes généralistes doivent changer face à un marché qui évolue de plus en plus, estime Yann Hallosserie. Avec des phénomènes telles que la virtualisation, le cloud computing ou encore une certaine convergence entre les marchés du Bto et du BtoC, nous devons nous préparer à jouer de nouveaux rôles et ne pas nous contenter d'enregistrer des appels entrants ou être le bras armé des marques. »
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