Intel Security poursuit la refonte de son programme channel

Philippe Lacroix, directeur channel Europe d'Intel Security dirige la mutation du programme partenaire. (Crédit D.R)

Philippe Lacroix, directeur channel Europe d'Intel Security dirige la mutation du programme partenaire. (Crédit D.R)

Amorcé en octobre dernier, le renouvellement du programme revendeurs « Intel Security Partner Program » entre dans sa seconde phase.


Il aura fallu 18 mois à la division Intel Security (antivirus, pare-feu...) pour achever le renouvellement de son programme partenaires. Hérité du rachat de McAfee en 2010, le dispositif n'avait pas évolué depuis cette date. Sa refonte vise à mieux valoriser la fidélité et la contribution des partenaires dans la conquête de nouveaux clients. La première étape de cette transformation a été présentée au mois d'octobre dernier et est devenue réalité dès janvier 2015. Elle a notamment consisté à rayer le nom de McAfee de l'appellation du programme qui a été rebaptisé Intel Security Partner Programm. Les niveaux de certifications ont également été renommés Platinum, Gold et Silver. Enfin, la division sécurité d'Intel a fait passer de cinq à trois (sécurité et systèmes, sécurité réseau et risk & compliance) le nombre de compétences qu'elle propose de passer à ses partenaires.

La première étape de la transformation du programme partenaire a permis de créer un cadre pour activer aujourd'hui la phase 2 de l'évolution du dispositif. Dans le cadre de cette dernière, Intel Security fait évoluer le business modèle de ses revendeurs certifiés. Désormais, ceux-ci ne profiteront plus du Tiered Princing, ou tarif différencié, qui consistait à attribuer une remise additionnelle (jusqu'à 5%) aux partenaires effectuant une seconde vente, pour des volumes importants, auprès d'un client déjà dans leur portefeuille.

L'un des autres changements apportés par la phase 2 de la modification du programme partenaires porte sur l'amélioration du Teaming Plan. Son principe est de rétribuer un revendeur qui a permis de concrétiser une vente auprès d'un client préalablement identifié par l'éditeur. Dans ce cas, les partenaires Platinum perçoivent une remise de 10%, contre 8% pour les Gold et 5% pour les Silver.

Encourager la captation des clients des concurrents

Intel Security a également fait évoluer son système d'enregistrement d'affaires (deal registration) qui récompense l'indentification d'un projet client lorsqu'un partenaire le mène à bien de A à Z. Il permet à un partenaire Platinum de bénéficier de 25% de remise, à un revendeur Gold d'en toucher une de 20% et à un Silver d'en attendre une de 15%. Avant la refonte du programme, la remise était de 25% pour tous les revendeurs certifiés. Le nouveau schéma semble être pénalisant pour les Gold et les Silver, mais ceux-ci, comme les Platinum, pourront recevoir 10 points de remise supplémentaires si le client concerné est pris à un concurrent d'Intel Security.

A noter, enfin, que l'Incumbency Advantage, qui consiste à offrir des remises pour tout renouvellement de maintenance, évolue lui aussi. Auparavant, la remise était de 5 % pour tous les partenaires. Elle s'élève aujourd'hui à 10% pour les partenaires Platinum, à 8 % pour les Gold et à 5 % pour les Silver.

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