En 2013, 17% des revendeurs IT français anticipaient une baisse d'activité pour 2014. Ils ne sont plus que 8% à prévoir cette évolution pour 2015.
La dernière édition de l'étude ChannelWatch de Context montre que la moitié des revendeurs IT français table sur une hausse d'activité cette année. Les professionnels misent notamment sur la mobilité, les services et sécurité qui arrivent tête des secteurs où ils jugent que les opportunités de croissance sont les plus fortes.
A défaut d'être euphoriques, les revendeurs IT français expriment un regain d'optimisme concernant l'évolution de leur activité cette année. La moitié d'entre eux (49%) estime en effet que son chiffre d'affaires progressera en 2015. Ils étaient 5% de moins à faire ce pronostic pour 2014. Autre fait marquant : seuls 8% des professionnels de l'informatique, contre 17% un an avant, s'attendent désormais à ce que leurs revenus reculent. Quant à ceux qui anticipent une activité stable, ils sont 43% contre 39% précédemment. Ces chiffres sont issus de l'étude ChannelWatch, réalisée tous les ans par le cabinet Context auprès des revendeurs IT européens. En France, 480 entreprises ont été interrogées, principalement des VARS, des spécialistes du négoce pur et des intégrateurs.
S'ils sont plus confiants en l'avenir, c'est parce que les acteurs de la distribution IT française pensent pouvoir actionner des leviers de croissance. Parmi ces derniers figure notamment la mobilité (vente de tablettes, notebooks, smartphones, etc.) dont ils sont 41% à estimer qu'elle représentera entre 15 et 30% de leur chiffre d'affaires dans les deux ans à venir. Cette proportion devrait se situer dans une fourchette de 30 à 50% et plus pour 26% d'entre eux.
Sécurité ET mobilité forment un duo: duo gagnant pour les revendeurs
Plus globalement, 94% des revendeurs français se disent intéressés par la vente de produits de mobilité. Il y a fort à parier qu'ils mettent déjà ou mettront l'accent sur la commercialisation de tablettes, puisqu'ils estiment pour la plupart (72%) que ces terminaux concentrent les plus importants volumes de vente de produits mobiles dans le channel. Les notebooks et les ultrabooks arrivent respectivement en seconde et troisième position des avis donnés. Néanmoins, lorsqu'on demande aux sondés quel type de produit à écran tactile représentera la plus grande part des ventes en entreprise dans les deux ans à venir, ils sont 53% à citer les PC portables avec écran amovible. En outre, ils sont 50% à penser que les appareils mobiles dotés d'un écran 13''auront la préférence des professionnels.
Bien que les offres de mobilité arrivent en tête des opportunités de croissance pour la majorité des revendeurs IT de France et de Navarre, elles ne sont toutefois pas les seules à présenter un fort intérêt pour eux. Les services, la sécurité, le stockage, les serveurs, les réseaux et enfin la virtualisation sont également bien placées. Le cloud computing, tant vanté par les éditeurs et les fabricants, n'arrive qu'en huitième position d'une liste de secteurs d'opportunité qui en comporte 18. Concernant la sécurité des environnements mobiles, 37% des sociétés informatique interrogées indique mener des projets portant sur cette problématique, principalement dans des PME pour 82% d'entre elles. L'engouement pour le couple mobilité/sécurité est loin d'être celui constaté pour les services d'impression managés qui arrivent en queue de la liste d'opportunités d'affaires présentée par Context aux revendeurs. Et pour cause, 59% des professionnels déclarant commercialiser des produits d'impression ne proposent pas du tout ce type de prestations. Ils sont en revanche 75% à associer la vente d'imprimantes ou de copieurs à des contrats de coût à la page.
Les notes données aux grossistes progressent
Pour acquérir une bonne partie des solutions précitées, 28% des revendeurs français se sont approvisionnés chez trois grossistes différents en 2014. Ils étaient 32% à faire de même en 2013. Ceux qui font appels à quatre distributeurs sont 18% (+ 3 points) et ceux ayant recouru à deux fournisseurs 19% (+1 point). Globalement, l'avis des revendeurs sur leurs grossistes est bon. 20% des sondés considèrent leur travail comme excellent (+9 points), 57% (+8 points) le jugent bon et 19% (- 16 points) satisfaisant.
En termes de délais de livraisons, les revendeurs attribuent une note de 4,24/5 à leur principal grossiste. La simplicité de la relation commerciale obtient une note moyenne de 3,74. Quant à la disponibilité des produits, elle reçoit un 3,73. Toutes ces notes sont en forte progression par rapport à 2013.
Concernant les incentives mises en place par leurs distributeurs, les revendeurs IT français sont 21% à penser que la gratuité des frais de livraison est la meilleure qu'on puisse leur proposer. La simplicité des relations commerciales rassemble 16% des réponses. Enfin, l'attribution de marges arrière est considérée comme l'incentive la plus attractive par 15% des revendeurs. Les chiffres sont stables d'une année sur l'autre.
Là où les grossistes, et les fabricants, pourraient faire mieux, c'est notamment en augmentant les aides financières qu'ils consacrent aux revendeurs. Ces derniers sont 24% à souhaiter que leur montant progresse. Sur le plan des problématiques de financement prises dans leur ensemble, 57% des revendeurs se montrent surtout préoccupés par les retards de paiement des clients. Enfin, 8% se plaignent en premier lieu de la difficulté à obtenir des prêts bancaires et des crédits.
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