La diversification, enjeu majeur pour les revendeurs

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L'étude menée pour la 6ème année consécutive par BNP Paribas Lease Group, relève d'abord une érosion des marges. Un constat dressé à chaque édition de l'étude et pour les trois segments de revendeurs : bureautique, informatique, télécoms. Ce n'est plus une nouveauté mais une composante de la vie du channel. Raison invoquée : les marchés arrivent à maturité, que ce soit pour les imprimantes ou les ordinateurs. Les revendeurs se trouvent face à des réflexes de renouvellement et restent sans innovations technologiques fortes à proposer. Les marges étaient déjà basses en informatique, leur érosion se poursuit. Erosion sur les matériels, mais aussi sur des services comme ceux liés à l'impression.

Seule réplique envisageable : vendre des solutions complètes en ajoutant de l'archivage ou de la sécurité à des ventes de matériels. Les solutions d'archivage et de GED sont ainsi commercialisées par 84% des revendeurs, les solutions de sécurité par 63% d'entre eux, l'audit et la gérance des parcs informatiques par 45%. Pour « pousser » ces trois types de solutions, ils envisagent de recourir avant tout à des formations.

Recherche de nouveaux créneaux

Mais les revendeurs cherchent à aller encore plus loin avec de nouveaux créneaux plus porteurs et plus rémunérateurs. Ceux de la bureautique sont 71% à vendre déjà des produits d'autres marchés. Ils sont 41% à vouloir proposer des logiciels et 18% à se porter sur les pabx. En informatique, 46% vendent des produits venus d'ailleurs. Les revendeurs sont ici 30% à envisager de vendre des systèmes de convergence voix/données et 78% à vouloir, d'ici trois ans, vendre des progiciels métiers. Côté télécoms enfin, 45% des distributeurs vendent les équipements originaires d'un autre marché. Les revendeurs télécoms ont déjà pris le virage de la convergence en étant à 39% dans la vente de matériel informatique et à 25% dans celle de multifonctions et d'imprimantes.