Avec la montée en puissance du cloud computing, les principaux acheteurs informatiques seront bientôt les hébergeurs plutôt que les grandes entreprises. Chez SCC, un des premiers revendeurs d'infrastructures pour les « grands comptes », on s'adapte, comme nous l'explique Philippe Hoffman, directeur général adjoint de SCC France.
Distributique : A quoi sert le service « GoToCloud » que vous venez de lancer ?
Philippe Hoffman : Il s'agit bien d'un service, qui peut être assimilé à de l'audit et du conseil, qui permet aux entreprises de valider la pertinence d'un passage au cloud computing. Alors que les entreprises sont de plus en plus nombreuses à se poser la question, cette étape de validation constituait un frein car l'audit indispensable peut représenter un investissement lourd. Avec GoToCloud, nous avons packagé ces prestations pour les proposer au prix de 9 500 euros, avec l'aide des fournisseurs concernés, Microsoft étant le premier.
Distributique : Est-ce rentable à ce prix ?
Philippe Hoffman : Cela couvre juste les coûts de ce service mais l'objectif n'est pas d'en faire une source de profit. Le but est d'aider les DSI, les DAF et les directions générales à prendre leur décision en connaissance de cause sur le sujet du cloud computing privé. C'est également une étape pour nous, sachant qu'il s'agit de construire le chiffre d'affaires de demain.
Distributique : S'il n'y a pas de chiffre d'affaires immédiat, qu'est-ce qui vous a convaincu : la pression des fournisseurs ou la demande des clients ?
Philippe Hoffman : Je vais parler des uns et des autres mais il faut avoir à l'esprit que c'est un projet d'entreprise et que c'est l'ensemble de SCC qui s'implique. Cette décision est donc avant tout la notre et est fondée sur notre analyse du marché. Dans ce contexte, je ne parlerais pas d'une « pression » des fournisseurs, mais plutôt du fait que nous avons constaté l'ampleur de leurs investissements dans le cloud computing, notamment au deuxième semestre 2010. En ce qui concerne la demande des clients, elle est réelle et en forte augmentation depuis le début de l'année 2011. Nous constatons que le point de blocage est précisément lié à cette phase de conseil en amont de la prise de décision et à l'accompagnement. C'est à cela que doit servir GoToCloud.
Distributique : S'il n'y a pas de chiffre d'affaires immédiat, comment allez-vous motiver et rémunérer vos commerciaux ?
Philippe Hoffman : Le passage vers le cloud computing est un changement et nous ne pouvons pas convaincre nos clients actuels ou potentiels de sauter le pas si nous ne changeons pas nous aussi. C'est le message que nous avons voulu faire passer aux 270 personnes qui représentent nos forces commerciales le 27 mai dernier : s'il est certain que les activités de directions informatiques auront complètement changé d'ici 3 à 5 ans, celles de nos commerciaux changeront également. Chacun doit gagner en « épaisseur », c'est-à-dire prendre systématiquement en compte le « retour sur investissement ».
Distributique : Selon ce schéma, les principaux acheteurs d'infrastructures et de matériels seront plutôt les hébergeurs que les entreprises. Est-ce la fin de la vente indirecte dans les grands comptes ?
Philippe Hoffman : Ce n'est plus un débat d'actualité. Oui, certains grands comptes achètent les matériels en direct, mais ils font appel à nous pour les services. Au final, en termes de rentabilité, que perdons-nous ? Rien. Il n'est pas inconcevable - cela a d'ailleurs déjà commencé - que des services soient revendus « en indirect ». Ce pourrait également être le cas pour le cloud computing.
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