Pour Stéphane Arnaudo, le responsable du channel et des alliances partenaires de VMware France, les clients vont étendre leurs projets de virtualisation et il est donc impératif que les revendeurs élargissent leur compétence pour les accompagner.
L'éditeur de solutions de virtualisation a profité de l'édition européenne de VMworld 2014 pour insister le Software Defined Datacenter. Un concept pour lequel il adapte son programme partenaires afin d'inciter ses revendeurs à s'en saisir.
Axant toute sa stratégie autour du concept de software defined dataceneter, largement détaillée au cours des éditions américaine et européenne de VMworld 2014, VMware engage logiquement son programme partenaires sur la même pente. À travers les dernières évolutions qu'il y a apportées, l'éditeur spécialisé dans la virtualisation veut inciter ses partenaires à acquérir des compétences autour des solutions vRealize, Virtual San, vSphere et la suite NSX. « Si nous réussissons à faire percer le concept de SDDC sur le marché, nous aurons tout gagné », a expliqué Jean-Pierre Brulard, le vice-président de VMware en charge de l'Europe du Sud, de l'Afrique et du Moyen-Orient, lors du VMworld 2014
Comme l'explique Stéphane Arnaudo, le responsable du channel et des alliances partenaires de VMware France, pousser les revendeurs à se saisir du SDDC passe par trois phases : Intensifier leurs formations techniques, élargir le portefeuille de solutions VMware qu'ils déploient et améliorer leur rétribution. « Sur la partie automation qui est liée à notre suite de management vRealize, nous avons notamment augmenté les marges frontales et arrières », déclare-t-il Le taux de remise frontale est passé de 10% à 15% ». Si l'éditeur consent à ce type d'effort, c'est qu'il estime cruciale que ses partenaires élargissent leurs compétences pour répondre à la forte tendance des utilisateurs historiques de vSphere à élargir le spectre de leurs projets de virtualisation. Et pour cela, ils ont besoin d'être accompagnés dans la mise en place de nouvelles solutions, indique-t-il.
Un réseau qui évolue en fonction de l'offre
La firme de Palo Alto compte également recruter de nouveaux partenaires pour accompagner le développement de son offre toujours plus pléthorique. « Il y a encore deux ans, nous ne vendions quasiment que des licences, notamment de vSphere, et nous ne ciblions quasiment que des partenaires revendeurs. Aujourd'hui, notre offre a largement évolué et nous devons élargir notre réseau de distribution pour y accueillir des sociétés à plus forte valeur ajoutée », explique Stéphane Arnaudo. Alors qu'elle est déjà disponible depuis plusieurs mois au Royaume-Uni et en Allemagne, l'offre clé en main de cloud hybride, vCloud Air, n'arrivera sur le marché français qu'au cours du premier semestre 2015, justement parce que VMware souhaitait d'abord étoffer son réseau de distribution dans l'hexagone. Il s'y appuie aujourd'hui sur 2 000 partenaires.
Les revenus liés au MSP en progression de 70%
En outre, la firme de Palo Alto mise de plus en plus sur les fournisseurs de services managés pour distribuer ses offres. D'après Hervé Uzan, directeur général de l'éditeur en France, les revenus générés par ce type de partenaires ont progressé dans l'Hexagone de 70% au premier semestre. « Le chiffre d'affaires des MSP sur nos solutions a doublé depuis 2013. Leurs clients ont de plus en plus tendance à héberger leurs applications non stratégiques chez eux », ajoute-t-il.
Toutefois, le focus de VMware sur vCloud Air, pourrait faire concurrence à ses partenaires MSP qui, justement, tirent beaucoup de leurs revenus du management des cloud hybrides. Hervé Uzan a tenu à balayer ces craintes en rappelant que VMware resterait sur une distribution 100% indirecte et que les MSP seraient bien évidemment de la partie dans le déploiement de ces offres. « C'est une opportunité. Ils pourront s'appuyer dessus pour développer de nouveaux services », ajoute de son côté Stéphane Arnaudo.
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