Le fabricant de PC a lancé son site de vente en ligne le 25 mai en France. Objectif : augmenter ses ventes auprès du grand public et des petites entreprises qu'il peine encore à transformer en clients..
Que Lenovo n'ait toujours pas réussi à se faire un nom sur les segments du grand public et des TPE n'est un secret pour personne. Et pourtant, en janvier 2008, Jean-Michel Donner, son PDG de l'époque pour la France, déclarait que le constructeur chinois visait 10 à 12% de part de marché auprès des particuliers d'ici 2010 à 2012 dans l'Hexagone. Cet objectif a peu de chance d'être atteint dans les temps. Lenovo n'en garde pas moins des ambitions qui l'ont amené à ouvrir un site de vente directe le 25 mai. Une surprise, venant d'un fournisseur qui réalise, selon ses dires, au moins 95% de son chiffre d'affaires en indirect en France (quelques grands comptes internationaux sont traités en direct). « Il ne s'agit pas d'une remise en cause de notre partenariat avec la distribution informatique, tient à préciser Laurent Caron, le directeur des ventes partenaires de Lenovo France. La grande majorité de nos revendeurs cible le marché BtoB. Avec ce site, nous disposons d'un nouvel outil pour mieux adresser le grand public, les TPE et un frange des PME. »
Eviter les conflits de canaux
A l'heure actuelle, la boutique propose les gammes de portables Essential, ideapad et ThinkPad de Lenovo en CTO (configuration à la demande), ainsi que des accessoires et des extensions de garantie. Un client ne peut commander qu'un maximum de cinq produits livrables en 10 jours. Au delà de cinq configurations, l'achat doit passer par un partenaire du constructeur. « Les prix que nous pratiquons sur le site sont au moins égaux ou supérieurs à ceux du marché pour éviter les conflits de canaux avec notre réseau de distribution », précise Laurent Caron. D'ailleurs, les revendeurs peuvent eux-mêmes passer commande sur le nouveau site du constructeur...sans faire appel aux grossistes de Lenovo. « La majeur partie de nos ventes portent sur les configurations fixes TopSeller sur lesquelles nos grossistes gardent entièrement la main », indique Laurent Caron. Quant aux serveurs de Lenovo, ils pourraient faire leur apparition dans la boutique en ligne française du fabricant dans quelques temps, si le test que l'entreprise mène aux Etats-Unis est concluant. L'ouverture de la boutique en ligne de Lenovo France est en effet loin d'être un cas isolé dans le groupe. Des sites de e-commerce similaires ont notamment été déployés par le fabricant au Royaume-Uni il y a 18 mois et en Allemagne au début de l'année.
Imiter Dell sans s'en donner les moyens ?
Cette nouvelle stratégie du constructeur n'est pas du goût de tous : « Je trouve que cette politique de distribution n'est pas claire. Lenovo met en avant son implication dans la vente indirecte mais s'apprête à concurrencer certains de ses partenaires comme Rueducommerce, Cdiscount ou encore Ldlc », reproche Daniel Ragon, le gérant du grossiste BS Computer.
« En ce qui concerne le marché français, je ne suis pas très inquiet, tempère un revendeur en ligne partenaire du constructeur. Lenovo donne l'impression de vouloir imiter le modèle de Dell mais cette approche ne peut fonctionner que si une vraie force de vente sédentaire est créée en soutien. Or, je crois savoir qu'une telle équipe n'a pas été mise en place. »
L'avis de ce revendeur qui ne croit pas à une forte montée en puissance de la vente directe chez Lenovo est en quelque sorte partagée par le constructeur. En effet, comme l'indique Laurent Caron, l'activité du site ne devrait représenter qu'une part minoritaire du chiffre d'affaires global de Lenovo.
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