Les grossistes accélèrent la course aux parts de marché

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Le marché du grand public n'échappera pas aux grossistes généralistes. Déjà bien implantés sur ce segment, Ingram Micro et Tech Data y côtoient des répartiteurs spécialisés telle Banque Magnétique. Pour sa part, ETC/Métrologie s'est lancé plus récemment dans l'aventure, bien décidé à ne pas laisser passer une telle opportunité de croissance. Tous ces répartiteurs proposent aux enseignes de la grande distribution, aux multispécialistes, aux revendeurs informatiques ainsi qu'aux boutiques de e-commerce une large palette de produits de marques - logiciels bureautiques, PC, portables, accessoires, écrans, consommables, etc - ou d'électronique grand public (EGP). « Nous voulons être un one-stop-shopping pour nos clients », lance Joëlle Leon, directrice des ventes grand public chez Tech Data. Pour ce faire, les grossistes étoffent régulièrement leur catalogue, chacun à sa manière. Ainsi Tech Data, qui opère sur ce segment depuis une quinzaine d'années, mise cette année sur l'électronique grand public. « Nous avons récemment déployé une telle offre incluant des écrans télé. En fait, nous calquons le contenu de notre catalogue sur les demandes de nos clients », détaille la responsable. Elle n'exclut d'ailleurs pas d'élargir encore l'éventail, à la téléphonie par exemple. En début d'année, Tech Data a en effet créé dans ce domaine avec Brightstar, un distributeur spécialisé dans les terminaux mobiles, un joint-venture qui pourrait déboucher sur une offre dédiée. « Nous réalisons aujourd'hui une croissance à deux chiffres sur les produits grand public », assure Joëlle Leon, sans préciser leur part dans le CA global du grossiste (1 330 M€ en France en 2006, source interne). Ingram Micro, également, joue la carte de l'EGP pour enrichir son catalogue en offres pour les particuliers. Actif depuis environ cinq ans sur le mass market, qui représente 25 % de son CA global en France (1 150 M€ en 2006, estimation de source interne), Ingram Micro s'est ouvert à l'électronique grand public il y a près de deux ans. Le grossiste propose aujourd'hui des écrans TV, des lecteurs MP3 et de la vidéo, ainsi que des iPod. Les appareils d'Apple figuraient cependant bien avant cette date au catalogue du répartiteur. « Nous avons nommé deux commerciaux pour l'EGP sur la vingtaine que compte l'équipe dédiée au grand public car ces produits ne s'adressent pas aux mêmes chefs de rayon », note Christian Bittebierre, directeur général d'Ingram Micro. Tout reste encore à faire sur ce secteur très prometteur, estime-t-il.

Des produits et des délais fiables

Dernier arrivé sur le marché de masse, ETC/Métrologie cherche lui aussi à glaner sa part du gâteau. Mais il a pour cela d'autres recettes. Tout d'abord le sourcing, qui consiste à dénicher de nouvelles marques. Directeur général adjoint, Bruno Barat explique : « Nous sommes conscients d'investir ce marché bien après Ingram Micro et Tech Data. Les accords sont donc établis, les habitudes prises. Alors, pour nous différencier, nous devons trouver des produits innovants, originaux. » Le dirigeant compte par exemple sur des disques durs WiFi multimédias, des offres de voix sur IP ou des cadres photos numériques à poser sur son bureau. « Nous envisageons même de commercialiser des écrans no name », ajoute-t-il. C'est ainsi, estime le Dg adjoint, que ETC/Métrologie a une chance de s'imposer progressivement, « en entrant par la petite porte ». Parti de quasiment rien il y a trois ans dans le domaine des ventes auprès des boutiques de e-commerce, ETC/ Métrologie a déjà atteint en mars 2007 un chiffre d'affaires de 45 M€. Le grossiste s'est ensuite attaqué à la cible du retail en juin 2006 pour réaliser en mars 2007 un chiffre d'affaires de 15 M€. Bruno Barat attend aussi beaucoup de la politique de proximité mise en oeuvre par sa société pour gagner des parts de marché. « Il ne faut pas hésiter à visiter les magasins que l'on ne connaît pas, même les plus modestes, professe-t-il. Pour faire connaissance, mais aussi pour leur faire découvrir de nouveaux produits. » Ces temps-ci, en tout cas, les grossistes n'auront pas eu besoin de trop se déplacer pour rencontrer de nouveaux clients, ou même leurs fournisseurs. La plupart d'entre eux avaient en effet rendez-vous au salon Medpi qui s'est tenu du 29 mai au 1er juin à Monaco. Une manifestation où la concurrence s'est également poursuivie puisque les organisateurs y attendaient une cinquantaine de grossistes au total.