Les relations entre revendeurs, grossistes et fournisseurs se crispent

Aux deux extrêmes, la crise a semble-t-il un peu figé les rapports Les fournisseurs, eux, attendent des revendeurs qu'ils soient un relai pour mieux vendre (68,8%), qu'ils suivent les leads qu'on leur donne (65,6), qu'ils forment vraiment leurs équipes (59,4%). Aux deux extrêmes, la crise a semble-t-il un peu figé les rapports. Entre les deux, les grossistes manifestent aussi leurs attentes. Attentes vis-à-vis des constructeurs : avant tout (66,7%) une aide au développement de nouveaux marchés, de la génération de leads, de quoi motiver les équipes. L'aide au développement de nouveaux marchés, qui arrive en tête cette année, ne réunissait que 28,6% des suffrages l'an passé. Pour quelle raison ? Revendeurs et fournisseurs mettent en tête le même critère : les grossistes doivent être un relai dans la promotion des ventes. Les constructeurs les aimeraient également beaucoup plus pro-actifs, beaucoup plus formateurs de leurs équipes et, enfin, traitant plus efficacement les leads. Les revendeurs attendent des grossistes une meilleure connaissance des produits (49,3% des réponses), d'être pro-actif (47,8), d'aider leur revendeurs à mieux relayer les offres. (*) Une étude réalisée sur le salon IT Partners et en ligne. Au total, ont été interrogés : 138 revendeurs, 22 grossistes et 62 constructeurs.
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