Massimiliano Tedeschi, le directeur d’OKI Europe, et son équipe sont à l'origine de l'évolution de la stratégie commerciale du constructeur. (Crédit photo : D.R.)
Le constructeur d'imprimantes OKI met en place dans ses filiales européennes des structures commerciales spécifiquement tournées vers le soutient des revendeurs évoluant sur les marchés des arts graphiques, de la santé et du retail. Il a également créé des labels partenaires pour réserver la vente de certains de ses produits à ceux qui en disposent.
En avril 2015, le fabricant de systèmes d'impression OKI réorganisait sa direction en Europe. Après un an de travail, cette équipe a formalisé une nouvelle stratégie dont la mise en oeuvre est en cours depuis six mois dans les filiales que le japonais exploite sur le vieux continent. La manoeuvre vise à les mettre en position de mieux travailler trois des marchés verticaux sur lesquelles elles se positionnaient déjà, à savoir les arts graphiques, la santé et le retail. Elle a abouti à la création de structures commerciales spécifiquement dédiées à aider les revendeurs à cibler les clients de ces secteurs. Celle mise sur pied au sein d'OKI France est composée de quatre responsables de comptes clés. Deux sont focalisés sur le marché des arts graphiques, un sur celui de la santé et un autre, en cours de recrutement, sur celui du retail. Ils sont placés sous la houlette de Pascal Grenard, un ex-Ricoh qui a rejoint OKI en octobre 2015 au poste de directeur des ventes. « Leur rôle est d'accompagner nos partenaires sur le terrain, de détecter des projets et d'aider à leur réalisation », indique Carol Dufour, la responsable communication du constructeur dans l'Hexagone.
34 revendeurs labélisés en France
La création de ces structures dédiées s'est accompagnée de la mise en place de labels revendeurs pour les marchés des arts graphiques et de la santé en avril dernier. Seuls les revendeurs qui en disposeront pourront commercialiser les produits qu'OKI conçoit pour les clients de ces secteurs. Il s'agit d'une première pour le fournisseur qui autorisait jusqu'ici ses partenaires à commercialiser l'intégralité de ses gammes, pourvus qu'ils aient été sous contrat avec lui. « Nous n'avons pas mis en place de label spécifique pour le retail car les clients sont susceptibles d'investir dans nos différentes familles de systèmes d'impression », explique Carol Dufour. En France, OKI a déjà certifié 24 revendeurs sur les arts graphiques et dix sur la santé.
L'accent mis par OKI sur la verticalisation de son approche commerciale est une bonne façon de faire fructifier ses ventes sur le marché des arts graphiques. Depuis juillet 2015, le constructeur dispose en effet d'un atout supplémentaire dans ce domaine suite à l'acquisition des imprimantes grand format de Seiko Instruments. Avant cette opération, OKI n'avait que des modèles de petites imprimantes à proposer au monde des arts graphiques. En élargissant son offre, il s'est mis en position de répondre véritablement aux besoins des imprimeurs.
Suivez-nous