Où sont les commerciaux ?

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Remise en cause des anciens schémas

La décision de Canon France confirme la remise en question de la fameuse opposition entre les commerciaux rentiers et les commerciaux conquérants, les éleveurs contre les chasseurs. « Ce débat n'a plus lieu d'être. Il faut évidemment être les deux, répond Elisabeth Rouche. Il faut aussi savoir à la fois vendre du matériel et des services, donc travailler en mode projet. »
Xerox, le concurrent, a de son côté décidé de rouvrir les écoles de ventes qu'il avait fermé dans les années 90 (voir distributique.com du 27 août 2008) et compte former 200 commerciaux par an, pour ses besoins propres et ceux de ses concessionnaires.

Recruter en indirect ?

Deux tendances fortes apparaissent ainsi chez les fournisseurs IT : la création (ou la réouverture) d'écoles de ventes et le recrutement pour le compte des partenaires. Depuis le printemps dernier, l'éditeur Sage organise des speed meetings pour ses partenaires. Il se charge de tout : les annonces, la sélection des dossiers, les convocations et l'organisation. De son côté Bouygues Telecom dispose de sa propre école de vente et forme désormais des commerciaux qui travaillent en alternance chez ses partenaires. Le rôle des fournisseurs doit-il aller jusqu'à trouver les commerciaux de leurs partenaires. A priori, on peut penser que leur intérêt bien compris est de placer chez eux des commerciaux qui seront fidèles à la marque. Cela étant dit, la seconde partie de cette enquête laisse à penser que les revendeurs connaissent des difficultés bien supérieures à celles de leurs fournisseurs, surtout lorsque la marque est forte. Ils demandent donc de plus en plus ouvertement de l'aide.

Vous êtres revendeur, prestataire de services ou grossiste. Pour nous faire partager votre expérience du recrutement de forces de vente, écrivez à l'adresse redac_webdistri@it-news-info.com


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