PME-PMI : IBM Global Services veut être un “ partenaire ”

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La première SSII mondiale fait appel aux acteurs de la distribution pour mieux toucher les PME. Profitant de Partnerworld, les dirigeants d'IGS ont présenté une charte de bonne conduite ainsi que plusieurs programmes partenaires. Explications.
IIBM Global Services (IGS) veut être le partenaire des partenaires d'IBM. Tel a été en substance le message délivré par Big Blue lors de Partnerworld qui se déroulait la semaine dernière à Las Vegas, en présence d'environ 5 000 VAR, ISV, intégrateurs et autres grossistes. La première SSII mondiale a multiplié les déclarations et initiatives destinées à persuader le réseau qu'il ne fallait plus voir en elle le concurrent qui a longtemps été une épine dans le coeur des sociétés de services. Désormais, c'est l'image d'un fournisseur prêt à épauler de son mieux la « distribution de services » que veut accréditer IGS. Cela passe d'abord par la publication d'engagements écrits sur le modèle de la charte lancée en 1996 lors de la première BPEC (ancien nom de la manifestation) et remodelée pour cette édition 2004 (lire encadré La charte partenaires adaptée au On Demand). Ce document établit notamment des règles de répartition des opportunités entre IGS et ses partenaires, qualifiées de « très claires » par Annie Korsia, la responsable des partenaires pour IGS EMEA.

Répartir clairement des opportunités d'affaires

Le « Qui fera quoi », en quelque sorte. Par ailleurs, cette charte stipule en toutes lettres que, lorsqu'un partenaire d'IBM sera sur les rangs d'une affaire avec une offre IGS, ce dernier se retirera systématiquement au cas où il se serait engagé sur ladite affaire. Le nouveau « fournisseur » a en outre présenté plusieurs programmes (lire encadré IGS héberge ses partenaires et leur vend ses services) et annoncé, pour chaque grande région, la création au sein des entités IGS (IGS région Ouest, en charge de la France, est dirigée par Éric Auvray) d'un poste de médiateur, « BP Advocate ». Ce médiateur est chargé de soutenir les membres du réseau et de « régler les questions délicates pouvant survenir entre IGS et ses partenaires », précise Annie Korsia.
Reste à savoir si cette « révolution culturelle » en est vraiment une. D'abord, les différentes opérations présentées concernent essentiellement la cible des PME. Annie Korsia en convient d'ailleurs : « Notre charte est très orientée sur le SMB. » On lira donc entre les lignes qu'IGS ne partagera pas le marché des grands comptes, son coeur de cible depuis sa création. Or jusqu'à présent ce sont essentiellement les grandes sociétés de services qui disent souffrir de la concurrence d'IGS.
Et, pour ce qui est du service aux PME, d'aucuns ne manqueront pas de s'interroger sur les intentions véritables de Big Blue. « IGS ne fait pas tout, et les intégrateurs de systèmes ne peuvent pas tout assurer, répond Annie Korsia. Nous détectons aujourd'hui de plus en plus d'affaires où nos offres respectives sont complémentaires. En travaillant avec nous, les partenaires peuvent proposer des solutions complètes, ce qui constitue un gage de réussite. »

Un certain scepticisme chez les partenaires

Mais il y a loin de la coupe aux lèvres, et beaucoup d'acteurs de la distribution quelque peu échaudés par l'expérience attendent de voir avant de se prononcer sur ces annonces. Certains estiment qu'on ne sait jamais à l'avance quelles conséquences peut avoir à terme le fait qu'un fournisseur accède d'une façon ou d'une autre aux fichiers clients. Sans compter que les intégrateurs systèmes et les prestataires de services seraient vraisemblablement peu favorables à un modèle où leur rôle se bornerait à relayer, contre rémunération, des packages complets griffés IBM. Un tel dispositif réserverait au « grand faiseur » la mise en oeuvre des pans les plus rémunérateurs de l'informatisation d'une PME, à savoir les services. Ces mêmes services que les fournisseurs encouragent leurs partenaires à proposer et à faire payer pour pallier l'érosion des marges générées par la vente de leurs équipements. On souhaite donc bon courage à IBM pour persuader le réseau de se lancer à ses côtés dans cette aventure.