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Relations grossistes / revendeurs / fournisseurs : et vous, qu'en pensez-vous ?

Pour la 7ème année consécutive, le cabinet Aressy réalise son étude « regards croisés », avec un principe intangible : les trois acteurs de la distribution IT, fournisseurs, grossistes et revendeurs, se jugent les uns les autres. Les réponses ont évolué depuis l'édition précédente, avec, cette année, un focus sur le marché des tablettes et un autre sur les réseaux sociaux.

Le niveau monte. Celui de la satisfaction manifestée aux revendeurs par les fournisseurs, qui sont satisfaits d'eux à 14%, contre 13,27 l'an passé. Les fournisseurs ont un avis particulièrement motivé sur l'attitude des revendeurs. Ils notent 15,5 / 20 leur participation aux challenges de ventes. Leur dynamique commerciale auprès des prospects avec l'apport de leads est noté 12,07 / 20. Point faible, leur niveau d'initiative marketing est jugé 10,68. C'était déjà un point faible lors de l'édition précédente.

Il est évidemment intéressant de voir l'opinion inverse, celle des revendeurs sur leurs fournisseurs. La note globale est 13,67 sur 20. Dans le détail, les outils et supports de communication arrivent à 13,18 / 20. Loin derrière, on retrouve trois points : l'organisation des challenges et la dynamique commerciale, notés 11,81, la fourniture de prospects qualifiés, jugée 10,41, enfin, le financement d'actions co-brandées, avec une note de 10,28.

Visiblement, les fournisseurs regrettent le manque d'initiative de leurs revendeurs, qui, en retour, n'apprécient guère la qualité des leads fournis et le financement des marques qu'ils référencent.  L'incompréhension n'est pas nouvelle.

Les fournisseurs se démultiplient

Les fournisseurs ne sont pourtant pas avares de procédés pour informer leur channel. Aressy les a justement sondés sur ce point. En informations pures, ils utilisent une dizaine de moyens différents. Par ordre décroissant d'importance : l'e-mailing et la news letter (17%), le commercial terrain (15%), le salon (13%), le road show et l'évènementiel (11%), la promotion (11%),  le catalogue (10%), les incentives (9%), les réseaux sociaux (6%), comme les webcast (6%).

Quant aux fameux leads, les fournisseurs utilisent 6 moyens différents pour les diffuser : l'e-mailing est également en tête (23%), l'évènementiel (20%), le marketing direct (18%), le télémarketing (16%), la publicité (11%), le co-marketing (10%). Beaucoup de moyens pour obtenir l'adhésion des revendeurs.

Coincés entre fournisseurs et revendeurs, indispensables aux deux, les grossistes reçoivent et émettent des notes moyennes. Les fournisseurs leur attribuent 12,9 de satisfaction générale, les revendeurs 12,18. Inversement, les grossistes semblent plus satisfaits de leurs fournisseurs, 14 / 20 de satisfaction générale, que de leurs revendeurs, étiquetés d'un 11,19/ 20.

Revendeurs / grossistes : ça coince

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ollivier Vous pouvez télécharger l'enquête complete sur http://www.aressy.com/regardscroises

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