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PGISAP ouvre un canal « apporteur d'affaires »Après plusieurs tentatives destinées à renforcer les ventes de solutions SAP dans les PME, l'éditeur annonce qu'il ouvre un partenariat informel, de type « apporteur d'affaires », à l'ensemble des intervenants. Le commissionnement, plafonné à 50 000 euros par affaire, représente 5% du montant de la vente.SAP ne cache pas que ses tentatives pour développer ses ventes dans les PME n'ont pour l'instant pas été très convaincantes. De fait, l'éditeur s'est toujours refusé à recruter massivement des partenaires pour couvrir ce segment de marché et continuera de travailler avec un nombre limité de revendeurs. Le réseau de distribution de SAP ne compte ainsi que 33 partenaires PME, contre 40 pour les grands comptes et 8 pour l'offre hébergée. « Nous allons faire grossir ce réseau, mais il n'est pas question de recruter des milliers de partenaires », explique Walter Lenarduzzi, Directeur des Opérations et du Développement pour le Mid Market chez SAP.
Pour résoudre cette quadrature du cercle, SAP a décidé d'emprunter une voie alternative : il ne s'agit pas d'intégrer de nouveaux partenaires, mais de permettre à tous les intervenants du marché IT qui préconiseront ses solutions d'être rémunérés. Pour l'instant peu médiatisée, cette initiative est une première et est généralisée à l'échelle mondiale. « Il s'agit pour nous d'un canal de ventes additionnel, explique Walter Lenarduzzi. L'objectif est de faire travailler davantage notre écosystème de prescripteurs et de le commissionner pour cela ». Concrètement, le système est entré en application début mai et il stipule que les apporteurs d'affaires perçoivent 5% du montant de la vente, le commissionnement étant plafonné à 50 000 euros par affaire. La seule exigence de SAP est que les candidats s'identifient sur son site pour valider leur profil. L'opération concerne les solutions Business One, All-in-One et l'offre hébergée Business ByDesign. « Nous ignorons pour l'instant laquelle de ces 3 offres sera le plus boostée par ce programme, mais l'augmentation du trafic est d'ores et déjà sensible dans nos centres de téléacteurs de Barcelone et de Dublin. Si cette forte croissance se concerne, nous serons amenés à faire évoluer les effectifs », conclut Walter Lenarduzzi. En France, SAP revendique une croissance à 3 chiffres pour l'année 2007 et compte faire au moins aussi bien cette année, notamment grâce à cette ouverture aux apporteurs d'affaires. >>Toutes les actualités de la rubrique Distribution<< Pascal Boiron 
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