Secure Computing fait le tri parmi ses grossistes

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Secure Computing, éditeur de solutions de sécurité et de gestion d'identité, restructure son réseau de distribution. Une opération qui survient après la finalisation de l'achat de Cyberguard et l'intégration en son sein des équipes de ce dernier.

« Nous conservons un modèle indirect via un réseau de grossistes mais nous serons plus sélectifs dans le choix de nos partenaires », annonce José Martinez, directeur général Europe du Sud de Secure Computing. En clair, le nombre de grossistes (il y en a aujourd'hui sept) qui travaillent avec la compagnie est appelé à diminuer sensiblement.

Chez l'éditeur, on précise que la liste définitive est en cours d'élaboration et qu'elle sera dévoilée dans les jours à venir. Secure Computing devrait toutefois privilégier des grossistes qui ne commercialisent pas des offres concurrentes de la sienne, comme celle de Fortinet.

Autre changement marquant : la formation des revendeurs de Cyberguard aux solutions de Secure Computing. « Cela était nécessaire car nos réseaux étaient différents à 80 % », observe à ce propos José Martinez. Secure Computing a donc étendu son programme partenaires, baptisé Partners First et décliné en niveaux Silver, Gold et Platinum, à tous les distributeurs qui vendaient les solutions de Cyberguard, en supprimant le programme de ce dernier. L'éditeur annonce qu'un tour de France sera organisé tous les trimestres pour les revendeurs.

En interne, Secure Computing a mis en place deux équipes commerciales : l'une dédiée aux grands comptes, l'autre au channel et aux PME-PMI. Elles interviennent en étroite collaboration avec les IC des partenaires chez le client final, mais l'ensemble des ventes des solutions s'effectue à travers le réseau.

Secure Computing a également ouvert une agence dans le sud de la France pour couvrir la moitié méridionale du pays. Enfin, l'éditeur a décidé de ne travailler qu'avec un seul partenaire technologique pour les serveurs, à savoir Dell.