SFR tente une nouvelle approche des revendeurs informatiques

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(08/02/2007) - Faute d'avoir trouvé le bon mode de collaboration, les opérateurs n'ont pas réussi à instaurer un véritable partenariat avec les revendeurs informatiques. «Nos accords avec les grossistes généralistes n'ont pas donné les effets escomptés. L'activation de ligne, sur laquelle repose notre modèle commercial, ne fait pas partie de la culture des revendeurs informatiques», explique Bertrand Mabille, le directeur général de SFR Entreprises.

Partant de ce constat, la division de l'opérateur a décidé de revoir son approche. Elle a profité du salon IT-Partners pour lancer un nouveau programme partenaire baptisé Mobile-IT. Objectif : faire émerger, d'ici l'an prochain, un réseau de 100 à 150 apporteur d'affaires issus des rangs des intégrateur et des SSII, voire des ISV.

Le volet financier du programme consiste à fournir une rémunération allant jusqu'à 50 € par ligne data ouverte à un partenaire qui solliciterai SFR pour fournir la connectivité nécessaire à la solution informatique d'un client. La vente et l'ouverture proprement dite de la ligne seront exclusivement réalisées par les espaces SFR Entreprises qui conservent leur rémunération traditionnelle. Ce partage des rôles doit éviter les rivalités entre les deux réseaux de partenaires.

« L'aspect financier n'est pas un élément majeur dans la collaboration entre un opérateur et un intégrateur, note Bertrand Mabille. En revanche, la question du support client est essentielle». De fait, les futurs partenaires de SFR auront accès à un support de niveau 2 assurée par Osiatis pour pouvoir rester l'interlocuteur unique de leurs clients. Du moins, à partir du moment où ils auront concrétisé leur collaboration avec SFR Entreprises par de premières affaires. Pour s'inscrire au programme, les intégrateurs ont accès à un extranet dédié qui leur servira ultérieurement à faire remonter des leads à l'opérateur. Au moment de leur inscription, un mécanisme de validation permettra à SFR de leur affecter un revendeur SFR Entreprises.

Reste désormais à transformer l'essai. Les objectif de Mobile-IT sont en tous cas ambitieux puisque SFR Entreprises espère réaliser dès cette année environ 15% de ses ventes avec ce nouveau modèle de distribution.