L'éditeur de logiciels de sécurité propose à ses partenaires de revendre ses UTM en paiement à l'usage et sous forme de loyer, en y associant une offre de services managés. L'offre, qui cible les entreprises de 10 à 200 utilisateurs, devrait lui permettre de cibler des clients de taille plus modeste que ceux qu'il adresse déjà.
La possibilité de facturer les clients à l'usage sous forme de loyer et la mise à disposition d'une console de management à distance viennent enrichir le panel d'outils proposés par Sophos à son réseau de distribution. Pour accéder à ses nouveaux services, les revendeurs devront rejoindre le programme partenaires MSP (fournisseur de services managés) lancé par l'éditeur de logiciels de sécurité le 19 juin dernier. « Lorsqu'un partenaire adhère à ce programme, il dispose gratuitement d'une console d'administration qui lui offre deux avantages. D'une part, elle lui permet d'activer ou de désactiver des services fournit à un client par l'un de nos UTM, qu'il soit installé dans l'entreprise ou hébergé chez lui. Ensuite, elle assure la remontée d'informations de consommation sur la base desquelles il va facturer son client », explique Guillaume Gamelin, le directeur des ventes de Sophos France.
C'est la première fois que Sophos lance un programme destiné à aider ses revendeurs à devenir fournisseur de services managés. Certaines organisations proposent déjà des prestations de ce type sur la base de sa technologie, mais il s'agit d'acteurs de grande taille tels qu'Orange et SFR avec qui l'éditeur a conclu des accords spécifiques. Avec sa nouvelle initiative, le fournisseur cible des revendeurs de taille plus modeste sur qui il compte pour adresser les entreprises de 10 à 200 utilisateurs. Ce qui, au passage, constitue un nouvel axe de développement pour Sophos qui cible traditionnellement les clients de 100 à 5000 utilisateurs avec ses offres classiques.
Palier le risque d'infidélité des clients par des tarifs plus élevés
Pour entrer dans le nouveau programme partenaires de Sophos, les revendeurs devront certifier un de leur collaborateur au niveau Architecte pour obtenir le label Silver. Deux collaborateurs certifiés sont nécessaires pour obtenir le label Gold. Les revendeurs Gold devront en outre s'engager à réaliser 36 K€ par an de revenus autour de l'offre MSP de Sophos.
« La solution complète proposée en MSP est facturée 3,26 € par mois et par utilisateurs aux revendeurs à travers nos grossistes [Ndlr : Computerlinks, Hermitage Solutions, Frame et Feeder]. A partir de ce prix, ce sont nos partenaires qui fixent eux-mêmes leurs tarifs et donc leur marge », indique Guillaume Gamelin. Le directeur des ventes est conscient que pour certains professionnels de l'IT, se lancer dans un modèle de facturation des clients au mois et à l'usage impose de mettre en oeuvre des changements, tant au niveau de la trésorerie que de la gestion des commissions des commerciaux. « En contrepartie du risque de voir, par exemple, un client abandonner le service que lui propose un revendeur au bout de trois mois au lieu de 3 ans dans le cas de l'achat d'une licence classique, nos offres en mode MSP sont plus chères à durée comparable. Ainsi, un client qui paye 100 € pour une licence de trois ans paiera un loyer équivalent à 160 € pour la même période d'utilisation de nos services en paiement l'usage », commente Guillaume Gamelin.
« Nous ne connaissons pas les clients de nos revendeurs MSP »
S'il n'est peut-être pas le dernier des éditeurs de logiciels de sécurité à lancer un programme pour les MSP, Sophos n'est en tous cas pas le premier. Guillaume Gamelin n'en disconvient pas. Mais, explique-t-il, « nous avons bien observé la façon dont nos concurrents commercialisent des services MSP à travers leur réseau de distribution. En général, ils promeuvent des services fournis depuis leurs propres data center. Nous pouvons aussi le faire mais nous privilégions un modèle ou le revendeur continue de délivrer sa la valeur ajoutée, notamment en intégrant un UTM dans les entreprises, et où nous ne connaissons pas les clients puisque c'est lui qui héberge la console d'hébergement et de facturation que nous lui fournissons. » Fort de son approche, Sophos espère faire adhérer 50 partenaires à son programme MSP d'ici la fin de cette année.
Suivez-nous