Sun France privilégie l'animation locale de son réseau

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Suivant les années, la proportion entre le direct et l'indirect varie entre 45 et 55%, dans les ventes de Sun France. « Notre volonté est de rester proches de cette proportion de 50/50 d'une année à l'autre, tout en augmentant le portefeuille adressable de produits et de services» explique Bruno Hourdel, directeur marketing France. « A cet effet, nous voulons des partenaires plus techniques et plus verticaux avec la capacité d'activer du service et du consulting ».

L'animation du réseau se fait essentiellement au plan local. Un partner Summit mondial a bien lieu une fois par an, « mais rien ne remplace les relations locales et la proximité », insiste Bruno Hourdel. Sun France organise donc localement un meeting annuel, fin mai début juin, quand se termine l'exercice fiscal annuel. La direction de Sun France rencontre alors le top 30 de ses partenaires dans un « advisory council de deux jours ». Dans le même ordre d'idées, « Sun France intègre la dynamique partenaires dans ses plans d'affaires locaux, les partenaires sont partie intégrante du développement de Sun».

Sun passe par des grossistes, baptisés en langage maison des cdp : channel development partner. « Leur rôle est plus de développer les partenaires techniquement que de les recruter », commente Bruno Hourdel. Sun France compte sur trois cdp : Avnet et Distrilogie pour le matériel, Frame pour le logiciel. Sun propose ensuite, pour ses Vars, différents niveaux de partenariats, par ordre décroissant : "Executive" qui compte 6 membres, "Principal" avec 11, enfin "Associates", quelques dizaines. Une quatrième catégorie, « Membres » s'adresse à des partenaires plus verticalisés, comme dans la santé ou les services publics.


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