Supprimer les com' pour les commerciaux ?

« Les revendeurs devraient immédiatement arrêter de payer des commissions. Lorsque vous payez pour avoir des résultats, vous obtenez moins », a déclaré Dominic Monkhouse à nos confrères de CRN UK. Crédit photo : D.R.

« Les revendeurs devraient immédiatement arrêter de payer des commissions. Lorsque vous payez pour avoir des résultats, vous obtenez moins », a déclaré Dominic Monkhouse à nos confrères de CRN UK. Crédit photo : D.R.

Pour le consultant britannique Dominic Monkhouse, les revendeurs IT obtiennent moins en commissionnant leurs forces de vente qu'en les payant principalement en fixe.

Nous informons notre lectorat que cet article est déconseillé aux personnes commissionnées. Elles risquent en effet d'y découvrir l'idée qu'émet Dominic Monkhouse, un consultant britannique qui distille ses conseils aux acteurs du channel IT outre-Manche. Interviewé par nos confrères de CRN UK, l'homme déclare en effet que les revendeurs devraient immédiatement cesser de payer des commissions à leurs forces de vente. Selon lui, en payant pour avoir des résultats, ils obtiendraient finalement moins de leurs collaborateurs. A la lecture de cette opinion, tout s'écroule dans vos esprits, comme si un plus un n'avait jamais fait deux ou que les géants du web n'avaient jamais essayé d'échapper à l'impôt en France.

Limiter le fixe à 10%

Pour Dominic Monkhouse, le modèle de rétribution que devraient proposer les revendeurs à leurs commerciaux est une rémunération fixe, ou presque. Plutôt que des commissions qui oscillent, selon lui, entre 50 et 60%, le variable devrait en effet être ramené à 10% du salaire global. Ce bonus de 10% devrait en outre dépendre des performances globales de l'entreprise plutôt que de résultats individuels pour éviter l'égoïsme entre les membres des forces de vente. A ce moment de l'article, ceux d'entre vous qui ont eu le courage de lire l'insoutenable cherchent surement une photo de Dominic Monkhouse sur le web pour fabriquer une cible. Du calme. D'une part nous vous fournissons sa photo en illustration de cet article, d'autre part il n'est pas le seul à défendre son postulat.

« Un variable de 30% est plus approprié »

En outre, les soutiens aux amoureux des challenges que vous êtes sont légion. C'est le cas de Fabien Lucron, le directeur du développement de Primeum, un cabinet de conseil spécialisé dans la mise en place de dispositifs de rémunération variable dans les entreprises : « Dire qu'une rémunération variable n'est pas nécessaire dans le commerce est très exagéré. Il faut simplement que le commissionnement ne représente pas la plus grosse part de la rétribution globale. Un niveau moyen de 30% me semble le plus approprié. De cette façon, le vendeur garde une sécurité dans le sens où il n'a pas à avoir peur de tout perdre s'il n'atteint pas ses objectifs. Il aura plus s'il est performant. »


Pour ceux qui voudrait rentrer dans le débat, vous pouvez-vous rendre sur ce fil de discussion sur linkedin (en anglais) ou discuter sur le forum de Distributique.

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