Dominique Loiselet restera le patron des ventes indirectes de Symantec en EMEA à l'issue du rapprochement effectif de la branche Enterprise du fournisseur avec Blue Coat en avril.
Le remaniement du programme revendeurs de Symantec suite au rachat de Blue Coat prévoit notamment de faire la part belle aux remises frontales. L'opération doit aussi simplifier la compréhension du dispositif en répartissant les revendeurs en fonction des tailles de clients qu'ils adressent.
En avril, Symantec entamera un nouvel exercice fiscal marquant le début effectif du rapprochement de sa branche Enterprise et de Blue Coat qu'il a acquis en aout 2016. Les équipes des deux fournisseurs de solutions de sécurité commenceront alors à travailler ensemble sur le segment BtoB et disposeront d'un nouveau programme partenaires unique pour animer leurs ventes indirectes. Ce dispositif remanié continuera de répondre au nom de Symantec Secure One. Il tirera néanmoins bon nombre de ses évolutions du mode opératoire de Blue Coat. « Nous avons beaucoup écouté nos partenaires avant de définir notre nouveau programme, insiste Dominique Loiselet, le vice-président de Symantec en charge des ventes indirectes en EMEA. Il en est ressorti qu'ils souhaitent plus de prévisibilité, de simplicité et de transparence. »
Des remises arrières conservées pour les plus hauts certifiés
Pour offrir cette prévisibilité accrue, Symantec va s'inspirer de Blue Coat en basant la rémunération de ses partenaires sur des remise frontales, ce qu'il ne fait quasiment pas jusqu'ici. Seuls les partenaires labellisés Platinum (le plus haut niveau) continueront de recevoir des marges arrières, en plus de bénéficier du nouveau système de rétribution.
Le volet simplicité de Secure One va être renforcé, quant à lui, par la mise en place de deux grandes catégories de partenaires baptisées Core et Enterprise. La première va rassembler les revendeurs orientés vers le marché SMB tandis que la seconde va englober ceux qui ciblent les organisations de plus grande envergure. Les niveaux de chiffres d'affaires que les membres du programme Secure One devront réaliser pour bénéficier d'une des deux appellations font encore l'objet de discussions. « Les façons d'approcher les marchés des moyennes et des grandes entreprises étant différentes, nous voulons fournir un accompagnement adaptés aux revendeurs en fonction de leur positionnement », indique Dominique Loiselet. Une fois labellisés Core ou Enteprise, les partenaires pourront ensuite demander à être certifier Registered, Silver, Gold ou Platinum dans leurs catégories respectives.
Protéger la conquête de nouveaux clients et les renouvellements
Enfin, l'amélioration de la transparence voulue par les partenaires passe de son côté par la mise en place d'un système d'enregistrement d'affaires qui n'existait que chez Blue Coat. Une façon de garantir aux revendeurs qui font l'effort commercial de conquérir un client qu'ils seront récompensés par Symantec en étant protégés de la concurrence. Par ailleurs, un nouveau système, également hérité de Blue Coat, va assurer aux revendeurs à l'origine d'une vente initiale d'être privilégiés au moment du renouvellement d'une solution par un client grâce à des cotations spéciales accordées par Symantec.
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