Symantec redéploie son réseau

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En 2007, le nombre de partenaires certifiés directement gérés par Symantec était passé de 100 à 64, l'éditeur cherchant clairement à concentrer ses efforts sur ceux qui réalisaient les plus fortes croissances. Aujourd'hui, Symantec annonce qu'il compte 95 partenaires « managés », dont 47 ont été recrutés durant l'année. Comment expliquer ce revirement ?

« Il ne s'agit pas d'un revirement, affirme Stéphane Gaillard, Directeur des Ventes de Symantec France ; nous poursuivons la mise en place de la nouvelle segmentation de notre réseau de partenaires managés. » Concrètement, Symantec identifie trois types de partenaires en fonction de leur historique : ceux qui sont en phase d'acquisition, ceux qui sont en phase de développement et les partenaires dits « matures ».

De fait, les trois profils affichent des taux de croissance très différents : + 39% pour les partenaires « acquisition », + 20% pour les partenaires « développement » et seulement + 1% pour les matures. Ce sont donc les nouveaux entrants qui permettent à l'éditeur d'afficher une croissance de 19% sur l'ensemble de ce canal.

« 95% de nos ventes se font en mode indirect, via nos grossistes, contre 5% seulement en direct, explique Stéphane Gaillard. Dans ce contexte, les partenaires managés, pilier de notre activité, représentent 70% de nos ventes en France. Il est donc essentiel d'optimiser sans cesse ce réseau. Si nous avons beaucoup recruté en 2008, nous avons également arrêté de travailler avec 15 partenaires.» Trois raisons conduisent l'éditeur stopper un partenariat : un chiffre d'affaires insuffisant, un manque d'implication commerciale ou une fidélité jugée trop grande à une marque concurrente.

Symantec entend aujourd'hui stabiliser le nombre de ses partenaires managés à une centaine. « Par contre, la priorité des mois à venir est de permettre au plus grand nombre de partenaires « acquisition » de passer à la phase « développement », conclut Stéphane Gaillard.


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