Terra Computer nage à contre-courant sur un marché de la micro en baisse

Siegbert Wortmann PDG de Wortmann AG, et Ben Gayer, directeur de Terra Computer France.

Siegbert Wortmann PDG de Wortmann AG, et Ben Gayer, directeur de Terra Computer France.

La filiale française du fabricant allemand Terra Computer est parvenu à dégager 6% de croissance en 2016. La taille de l'entreprise l'a protégée des secousses du marché mais elle a également su élargir sa base de clients et vendre davantage de serveurs et de services cloud.

A en croire les chiffres publiés par Gartner, les ventes de PC ont reculé de 1,9% en France en 2016. Ce recul global du marché n'a pourtant pas empêché la filiale française du fabricant Allemand Terra Computer (Groupe Wortmann) d'enregistrer une hausse de son chiffre d'affaires. Comparé à 2015, ce dernier a connu une progression de 6% pour s'établir à 37 M€. Il a été généré à hauteur de 80% par la vente de produits micro (PC, tablettes, serveurs...) à la marque Terra Computer et à hauteur de 20% par la commercialisation en gros de composants. Satisfait de ce bilan, Ben Gayer, le dirigeant de Terra Computers France, ne fait néanmoins pas montre de triomphalisme : « Notre part de marché est faible. De fait, lorsque les ventes de produits micro reculent, nous sommes moins impactés que les grandes marques.»

Pour croître, l'entreprise ne s'est cependant pas contentée de mieux passer entre les gouttes. L'action de sa force de vente lui a notamment permis de gagner deux appels d'offres de plus d'1 M€. Elle a aussi conquis 10% de nouveaux clients en 2016. Ainsi ce sont désormais 580 revendeurs IT français qui s'approvisionnent chez elle. «Même si le recrutement est important, nous privilégions avant tout la fidélisation de nos clients », tient à préciser Ben Gayer. A l'heure actuelle, Terra Compuer France dispose d'un effectif de 24 personnes. L'an dernier, la société a embauché deux commerciaux sédentaires supplémentaires et compte faire de même dans les semaines qui viennent.

Doublement des ventes de serveurs en 2016

Parmi les leviers de croissance sur lesquels mise la filiale figure le segment des serveurs où elle était encore peu active et sur lequel elle a multiplié ses ventes par deux en 12 mois. Pour ce faire, elle a notamment misé sur l'organisation de formations techniques destinées aux revendeurs. De nouvelles sessions sont également prévues en 2017. L'autre marché sur lequel Terra Computer France enregistre des résultats encourageants est celui du cloud. Depuis la fin 2015, la société commercialise dans l'Hexagone les services (hébergement, IaaS, PaaS...) délivrés depuis le data center allemand de 2500 m² de sa maison mère (15 M€ d'investissements). Aujourd'hui, elle revendique 100 clients revendeurs actifs dans le cloud dans l'Hexagone.

Pour l'année 2017, Terra Computer France souhaite s'approcher le plus possible des 40 M€ de chiffre d'affaires. En termes de clientèle, elle compte poursuivre sur son rythme de recrutement actuel, à savoir entre 5 à 10 nouveaux revendeurs par mois.

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