Gavriella Schuster, vice-présidente corporate Worldwide Partner Group de Microsoft, pousse les partenaires à défricher de nouveaux marchés.
La firme de Redmond consacre plus de ressources à la mise en relation des clients et des partenaires et modifie son système de références et de qualifications.
La dernière journée de la Microsoft Worldwide Partner Conference 2016, qui a fermé ses portes hier à Toronto, a été consacrée à la présentation de nouvelles pratiques destinées à accroître la rentabilité du cloud. Essentiellement, Microsoft va doubler ses investissements en droits utilisateur internes (RUI), offrir plus de ressources à ses 17 000 partenaires Cloud Solution Provider (CSP), ajouter un moteur de référence et signaler ses partenaires les plus compétents par une distinction « Or ». « De nombreux partenaires de Microsoft ont déjà adopté les changements que nous préconisons et ils ont engagé une transformation rapide du paysage IT pour nos clients », a déclaré Gavriella Schuster, vice-présidente corporate Worldwide Partner Group de Microsoft. « Cette transformation numérique a déjà un impact significatif pour les clients et leurs bénéfices », a-t-elle ajouté.
Après une journée très riche en annonces autour de Azure, Office 365, Windows 10 et la tablette Surface, la conférence a été bouclée par un discours portant moins sur la technologie que sur la capacité à provoquer le changement. Gavriella Schuster a ainsi déclaré que « pour faciliter le changement, Microsoft offrait de meilleures conditions pour mettre les partenaires et les clients en relation, mieux orienter le choix des clients par un système de référence qui leur donne plus facilement accès à des évaluations actualisées sur les partenaires. Microsoft propose déjà tous les ans des millions de références sur son canal de vente, mais les nouvelles dispositions permettront de faire circuler plus rapidement cette information auprès des clients. « Nous avons repensé notre moteur pour ne fournir que des références hautement qualifiées et faciles à traiter », a ajouté la vice-présidente corporate. « A partir de maintenant, vos solutions et vos profils seront diffusés via nos supports numériques afin de permettre aux clients de vous trouver et de bien comprendre vos offres avant même la première prise de contact avec vous ».
Les certifications au coeur du business
Selon Gavriella Schuster, les clients estiment aussi que la certification d'un partenaire par Microsoft est un élément de valorisation important, et que ce système de références et d'évaluations incite au changement. « Nous mettons en place un système de notation actualisé des compétences et les partenaires « Or » pourront se prévaloir de ces compétences en ajoutant un logo Microsoft », a encore déclaré la vice-présidente corporate. Pour permettre aux clients d'identifier plus rapidement les partenaires de Microsoft, l'entreprise va également modifier et unifier ses logos de compétence afin qu'ils soient plus lisibles par les clients. « Nous avons simplifié le processus de certification pour permettre à un plus grand nombre de partenaires d'obtenir leur certification et tirer parti des ressources du programme correspondant », a encore expliqué Gavriella Schuster. « Nous faisons toujours en sorte de limiter les contraintes, de proposer des solutions plus simples, dans un objectif de rentabilité ».
Par ailleurs, Gavriella Schuster a déclaré que la firme de Redmond allait doubler son investissement dans le logiciel libre, les services cloud, et les plates-formes partenaires. « Pour favoriser et accélérer la réussite de nos partenaires, nous allons accroître notre offre de logiciels et de services gratuits en favorisant les droits utilisateur internes (RUI) », a-t-elle déclaré. Selon Gavriella Schuster, ces changements vont permettre aux partenaires de construire des solutions qui tournent au-dessus des technologies Microsoft, laquelle tire plus de 90 % de ses revenus de son canal de vente. « Quand les partenaires utilisent les droits utilisateur internes, leurs offres sont environ trois fois plus importantes », a précisé la vice-présidente corporate.
Aller vers de nouveaux marchés
Lors de son premier discours en tant que dirigeante du réseau commercial mondial de l'entreprise, Gavriella Schuster a établi le profil des partenaires de Microsoft qui réalisaient le plus de profit. Selon elle, quatre atouts les caractérisent : ils cherchent à se différencier, à moderniser leurs ventes et leur marketing, à optimiser leurs opérations et à offrir à leur client une valeur pérenne. « Les partenaires doivent se positionner sur les marchés où il y a un client, parce que les nouveaux acheteurs et les nouveaux cycles d'achat créent des opportunités sur tous les segments du marché », a-t-elle affirmé.
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