Xerox change de cap sur le coût à la page

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Xerox a dû se rendre à l'évidence : il est toujours aussi difficile de faire évoluer le modèle économique des revendeurs informatiques pour l'adapter à la formule du « coût à la page ». En la matière, les « champions » restent les concessionnaires Xerox et une poignée de revendeurs informatiques, réunis au sein du club des certifiés « Premier » : « seulement 2% des partenaires de Xerox », reconnaît David Lindsay, Volume Channel Manager du constructeur pour la France et la Belgique.

Au niveau intermédiaire, on trouve les partenaires « Accrédités », qui étaient également censés porter l'offre de coût à la page, mais qui ne représentent toujours que 18% du réseau de distribution. Plutôt que de convaincre à toute force les 80% restants, soit les partenaires agréés, Xerox leur ouvre tout simplement l'accès à son programme de coût à la page « PagePack ».

Une nouvelle phase de recrutement

« L'objectif reste toujours d'amener le plus grand nombre de partenaires « accrédités » à devenir des partenaires « premiers », mais il est également important d'étendre notre base de revendeurs agréés pour renforcer notre part de marché sur le segment de l'impression couleur », analyse David Lindsay.

Désormais, Xerox mettra également à la disposition de ses partenaires agréés des outils tels que SAVE (Self-Assessment Value Estimator), qui leur permet de réaliser un audit immédiat et de proposer le contrat de coût à la page le plus avantageux.

Concrètement, ce nouveau programme « Authorised Partner » est une étape supplémentaire dans l'ouverture du réseau de distribution de Xerox, dans lequel les concessionnaires gardent une place prééminente : les partenaires de premier niveau seront plus nombreux et bénéficieront de nouveaux avantages. De là à les convertir au « coût à la page »...