Cisco promet encore mais ne convainc plus

(17/02/04) - Lors de son sommet partenaires qui s'est tenu les 11 et 12 février dernier à Hawaï, Cisco a une fois de plus rivalisé d'initiatives marketing. Avec un objectif précis selon Thierry Drilhon, le Dg France "celui de mettre en valeur le savoir-faire des partenaires et les aider à gagner de l'argent". Traduction dans les programmes 2004 concoctés par l'équipementier. L'OIP d'abord, pour Opportunity Incentive Program, permet aux certifiés de se faire rémunérer sur leurs nouvelles affaires. Concrètement : pour tout nouveau compte prospecté, le revendeur pourra s'inscrire en ligne et, lorsqu'il décrochera l'affaire, bénéficier d'une remise comprise entre 3% et 8%. « Cette inscription, valable pour un seul partenaire par compte et sur une durée de six mois, doit être bien réelle et étayée par des documents », remarque-t-on chez l'équipementier. Pas la peine donc d'inscrire sur tout l'annuaire téléphonique. Ce sera en revanche la règle du premier arrivé, premier servi. Une initiative saluée par Thierry Drilhon ainsi que Patrick Anghert, le directeur des opérations channels et alliances France, qui rappellent que jusque-là, les efforts des partenaires pour séduire de nouveaux comptes n'étaient pas rémunérés. La France fera partie des pays pilotes de ce programme dès le mois d'avril. Autre lancement prévu pour le second semestre, le SIP pour Solutions Incentive Program. Il s'agit ici d'offrir aux partenaires en solutions verticales des rémunérations financières dont les modalités sont en cours de négociations. Autre bonne nouvelle pour les partenaires : le doublement de la remise accordée dans le cadre du programme VIP lancé l'année dernière. Cela, pour les produits de IP Communications, le credo maison pour 2004. Cette remise arrière passe donc à 20% dès ce mois-ci. « Pour stimuler nos partenaires sur ce marché, nous ajoutons à cela 2% s'ils enregistrent une croissance d'un trimestre sur l'autre », remarque Thierry Drilhon. En outre, l'équipementier entend renforcer son soutien marketing aux vépécistes, traditionnels et en ligne, au travers d'un programme baptisé DMR pour Direct Marketing Reseller. Programme dont les détails devraient être mis au point ce mois-ci. Par ailleurs, Cisco a détaillé une alliance avec Microsoft visant à créer des solutions packagées ainsi qu'un nouvel accord contractuel le liant à des partenaires « ni tout à fait OEM, ni tout à fait intégrateur », mais qui allient les produits Cisco aux leurs dans le cadre de solutions. Un marketing qui plaît malgré les critiques Pour autant, toutes ces annonces n'arrivent pas à attendrir les partenaires français qui restent sévères avec Cisco, même s'ils avouent être globalement satisfaits de son accompagnement marketing « à la IBM », un point fort aujourd'hui rare sur le marché selon eux. "Le problème c'est qu'on ne voit jamais la couleur de tous ces programmes", a-t-on pu entendre dans les couloirs de la conférence. "En effet, sur les présentations ça a l'air très bien mais c'est en fait du virtuel, il faut attendre de voir ce que cela va donner concrètement ", témoigne pour sa part Jean-Pierre Miguet, Directeur de la région Est de Telindus. Il est vrai que de tous les programmes lancés l'année dernière lors du sommet partenaires, seuls le VIP et le CIP (réservé aux SSII) sont arrivés jusqu'à la France, ce qui n'est pas pour rassurer les partenaires. " De plus, lorsque ces programmes arrivent jusqu'à nous, rien n'est joué. Les remises accordées se méritent. Cela demande une gestion quotidienne importante », renchérit Jean-Pierre Miguet. « Par exemple, en ce qui concerne le programme VIP, il faut se connecter chaque jour au Web, vérifier les enquêtes de satisfactions sur lesquelles on est notés, etc. Cela prend un tiers du temps de travail d'un de nos collaborateurs. Tout cela pour gagner seulement 10% de remise. " Arguments repris par Christine Crelier, chef de marché ToIP chez Arche Groupe Omnetica et par Thierry Pasquier directeur du département Réseaux, Convergence et Sécurité chez Arès, qui estime que "Les programmes sont très lourds à gérer ». Ces remarques, Thierry Drilhon de Cisco les comprend et les revendique même. "Nous leur demandons en effet de gros efforts car c'est une demande du client final de ne pas voir banaliser notre réseau de distribution », justifie-t-il. Cette rencontre était donc l'occasion pour les partenaires de sensibiliser Cisco sur les problèmes qu'ils rencontrent au quotidien, en particulier en terme de marges. Ils lui reprochent en effet de s'en octroyer beaucoup plus qu'ils ne leur en concèdent... tout en leur demandant de plus en plus d'investissements. Ils ont également voulu le sensibiliser une nouvelle fois sur des travers liés à la position dominante de Cisco dans son domaine d'activité : selon eux, l'équipementier serait pour trop « arrogant », « sous-estimant ses concurrents » et « cherchant à donner au marché une orientation pas toujours adaptée ». La distribution française ne mâche décidément pas ses mots.

11 partenaires français récompensés cette année :

Par Angélique Bizouarn