Agnès Van de Walle
Directrice de la division IT de Samsung
"Samsung vise la première place du marché français de l'impression laser couleur en 2008"
11/02/2008 - par Fabrice Alessi
Récemment recrutée par Samsung France pour prendre la tête de sa division IT, Agnès Van De Walle dévoile la stratégie du constructeur pour l'année en cours
Distributique : En vous nommant à la tête de sa division IT, Samsung confie à une spécialiste de l'impression le développement d'une palette d'offres qui, outre des imprimantes et des MFP, comprend des PC portables, des périphériques de stockage et des écrans LCD. Quelle va-t-être votre priorité ?
Agnès Van De Walle :Qu'il s'agisse des écrans LCD qui totalisent 50% des revenus de la division IT, des systèmes de stockage qui en génèrent 20% ou encore de l'impression et des notebooks qui lui assurent chacun 15% de ses ventes, mon rôle est de développer chacune de ces offres.
Néanmoins, Samsung souhaite clairement mettre l'accent sur l'impression. Ce travail a d'ailleurs déjà commencé puisque durant ces derniers mois, l'équipe dédiée à notre offre sur ce segment de produits a doublé avec de nouvelles recrues dans les régions, auprès des grands comptes et des comptes clés. Ces équipes commerciales disposent en outre du soutient de l'équipe marketing dont dispose la division pour ses seuls besoins depuis la fin 2007.
Distributique : Pourquoi ce focus sur l'impression ?
Agnès Van de Walle : Samsung occupe aujourd'hui des places confortables dans les domaines de la téléphonie mobile, du brun et de l'affichage. Dans celui de l'impression, nous sommes encore dans une position intermédiaire.
Ainsi, en 2007 nous étions quatrième sur le marché français des imprimantes laser monochromes et numéro trois sur les segments des MFP et des imprimantes laser couleur. Les résultats que nous avons enregistrés au troisième trimestre 2007, à savoir une place de numéro un devant HP pour les MFP A4 laser couleur et de numéro deux devant Espon sur celui des imprimantes laser couleur, nous laissent penser que nous pouvons atteindre la place de numéro un sur tous ces segments en France en 2008.
Nous seront aidés dans cet objectif par la lancement de 20 nouveaux systèmes d'impression en 2008.
Distributique : Quels sont les points sur lesquels Samsung doit s'améliorer pour asseoir sa position dans le secteur de l'impression en France ?
Agnès Van De Walle : Notre couverture du territoire français n'est pas satisfaisante sur le plan commercial. Dans le canal retail où nous jouissons déjà d'une bonne reconnaissance grâce à nos produits bruns, nous devons mieux nous faire connaître dans l'impression. Sur le segment SMB, tout le réseau de revendeurs est à construire et à fidéliser. C'est pourquoi nous proposerons dès le mois d'avril un nouveau programme revendeurs que nous avons dévoilé sur le salon IT-Partners. Il sera appuyé par une équipe de 15 commerciaux régions dont l'effectif n'était que de 5 personnes au début 2007. Enfin, sur le segment des grands comptes nous disposons de quatre commerciaux dédiés à l'impression alors que jusqu'ici l'équipe qui gérait ces clients intervenait sur l'ensemble de l'offre de la division IT. Leur but n'est pas de vendre eux-même nos solutions mais de détecter des opportunités pour nos revendeurs et les aider à répondre aux appels d'offres.
Grâce, en partie, aux efforts que nous allons déployer dans la distribution, le canal des revendeurs et des grossistes devrait apporter 100 M€ de chiffre d'affaires à la division IT de Samsung qui sortira globalement un chiffre d'affaires de 262 M€ en 2008, tous types de produits confondus.
Distributique : IDC vous crédite d'une croissance de 72% à 32 700 unités sur les marché français des PC portables en 2007. Quels sont les objectifs de ventes pour ces produits qui représentent encore une faible part des revenus de la division IT de Samsung.
Agnès Van de Walle : Cette année nous tablons sur la vente de 100 000 machines en ciblant à la fois une clientèle de particuliers et d'entreprises, principalement des PME. Pour développer ses parts de marché, Samsung peut jouer sur la convergence de ses offres. Ce qui pourrait par exemple se traduire par la commercialisation de bundle comprenant un smartphone et un PC portable associé à une clé 3G d'opérateur.
Distributique : En vous nommant à la tête de sa division IT, Samsung confie à une spécialiste de l'impression le développement d'une palette d'offres qui, outre des imprimantes et des MFP, comprend des PC portables, des périphériques de stockage et des écrans LCD. Quelle va-t-être votre priorité ?
Agnès Van De Walle :Qu'il s'agisse des écrans LCD qui totalisent 50% des revenus de la division IT, des systèmes de stockage qui en génèrent 20% ou encore de l'impression et des notebooks qui lui assurent chacun 15% de ses ventes, mon rôle est de développer chacune de ces offres.
Néanmoins, Samsung souhaite clairement mettre l'accent sur l'impression. Ce travail a d'ailleurs déjà commencé puisque durant ces derniers mois, l'équipe dédiée à notre offre sur ce segment de produits a doublé avec de nouvelles recrues dans les régions, auprès des grands comptes et des comptes clés. Ces équipes commerciales disposent en outre du soutient de l'équipe marketing dont dispose la division pour ses seuls besoins depuis la fin 2007.
Distributique : Pourquoi ce focus sur l'impression ?
Agnès Van de Walle : Samsung occupe aujourd'hui des places confortables dans les domaines de la téléphonie mobile, du brun et de l'affichage. Dans celui de l'impression, nous sommes encore dans une position intermédiaire.
Ainsi, en 2007 nous étions quatrième sur le marché français des imprimantes laser monochromes et numéro trois sur les segments des MFP et des imprimantes laser couleur. Les résultats que nous avons enregistrés au troisième trimestre 2007, à savoir une place de numéro un devant HP pour les MFP A4 laser couleur et de numéro deux devant Espon sur celui des imprimantes laser couleur, nous laissent penser que nous pouvons atteindre la place de numéro un sur tous ces segments en France en 2008.
Nous seront aidés dans cet objectif par la lancement de 20 nouveaux systèmes d'impression en 2008.
Distributique : Quels sont les points sur lesquels Samsung doit s'améliorer pour asseoir sa position dans le secteur de l'impression en France ?
Agnès Van De Walle : Notre couverture du territoire français n'est pas satisfaisante sur le plan commercial. Dans le canal retail où nous jouissons déjà d'une bonne reconnaissance grâce à nos produits bruns, nous devons mieux nous faire connaître dans l'impression. Sur le segment SMB, tout le réseau de revendeurs est à construire et à fidéliser. C'est pourquoi nous proposerons dès le mois d'avril un nouveau programme revendeurs que nous avons dévoilé sur le salon IT-Partners. Il sera appuyé par une équipe de 15 commerciaux régions dont l'effectif n'était que de 5 personnes au début 2007. Enfin, sur le segment des grands comptes nous disposons de quatre commerciaux dédiés à l'impression alors que jusqu'ici l'équipe qui gérait ces clients intervenait sur l'ensemble de l'offre de la division IT. Leur but n'est pas de vendre eux-même nos solutions mais de détecter des opportunités pour nos revendeurs et les aider à répondre aux appels d'offres.
Grâce, en partie, aux efforts que nous allons déployer dans la distribution, le canal des revendeurs et des grossistes devrait apporter 100 M€ de chiffre d'affaires à la division IT de Samsung qui sortira globalement un chiffre d'affaires de 262 M€ en 2008, tous types de produits confondus.
Distributique : IDC vous crédite d'une croissance de 72% à 32 700 unités sur les marché français des PC portables en 2007. Quels sont les objectifs de ventes pour ces produits qui représentent encore une faible part des revenus de la division IT de Samsung.
Agnès Van de Walle : Cette année nous tablons sur la vente de 100 000 machines en ciblant à la fois une clientèle de particuliers et d'entreprises, principalement des PME. Pour développer ses parts de marché, Samsung peut jouer sur la convergence de ses offres. Ce qui pourrait par exemple se traduire par la commercialisation de bundle comprenant un smartphone et un PC portable associé à une clé 3G d'opérateur.