Greg Davis
Vice Président et General Manager Dell Global Commercial Channels
« Dell souhaite ouvrir un canal grossiste en France durant le second semestre 2009 »
15/06/2009 - par Fabrice Alessi
Le réseau de ventes indirectes de Dell ne peut pas encore être considéré comme un moteur de croissance du constructeur. Selon Greg Davis, le patron monde de la distribution de Dell sur le segment professionnel, l'avenir de la collaboration de l'entreprise et du channel reste tout de même très prometteur. Il en veut pour preuve la très forte progression du nombre de réservations d'affaires enregistré sur le portail revendeur du constructeur et ses objectifs de recrutement de partenaires. En France, la signature attendue d'un accord avec un grossiste durant le second semestre contribuerait à faire progresser la pénétration de Dell auprès des revendeurs.
Distributique.com : Un an et demi après avoir été initiée, la stratégie d'ouverture au channel de Dell n'a pas encore d'impact significatif sur les résultats de l'entreprise. En tous cas, si l'on se réfère aux résultats des ventes de Dell sur les marchés mondiaux des serveurs (-26% en volume selon Gartner) et des PC (-16,9%) au premier trimestre 2009.
Greg Davis : S'agissant du marché des serveurs, Dell a effectivement vu ses livraisons diminuer, mais comme l'ensemble de ses concurrents. En outre, la proportion dans laquelle nos ventes ont reculé n'a rien d'exceptionnelle. Elle est égale, à peu de chose près, à la baisse globale du marché des serveurs durant cette période. Sur le marché des PC, il est vrai que certains constructeurs ont réussi à gagner des points de croissance. Ce n'est pas le cas de Dell qui a pâti de son positionnement marqué sur un segment professionnel qui souffre et représente 85% de ses revenus. De fait, nous n'avons pas tiré autant profit que d'autres de la bonne tenue du marché grand public. Bien que nous ayons gagné des parts de marché auprès de cette clientèle, cela n'a pas été suffisant pour améliorer nos résultats de ventes globaux. Il faut toutefois préciser que nos parts de marche sont restées stables sur le segment professionnel selon IDC.
Quant à savoir, si l'ajout d'un canal de distribution indirecte dans notre business model influe positivement sur nos résultats, on peut dire que c'est déjà le cas même si ça n'est pas encore suffisant. Les améliorations que nous apportons à notre organisation et la croissance du nombre de nos partenaires finiront par avoir un impact significatif.
Distributique.com : Où en est la constitution du réseau de partenaires de Dell sur le segment professionnel et quels sont les résultats qu'il a déjà permis à l'entreprise de réaliser ?
Greg Davis : En 2008, la vente indirecte a généré 11 des 61 Md$ de chiffres d'affaires de Dell, marchés grand public et professionnel confondus. Sur le seul segment professionnel, les partenaires représentent 22% de nos revenus. Nous pouvons d'ores et déjà être très confiants sur leurs performances à l'issue de l'exercice en cours. Durant les trois derniers mois, notre portail de réservation d'affaires a enregistré en Europe 1800 demandes, soit l'équivalent des réservations enregistrées durant toute l'année 2008. Cela tient notamment au fait que notre réseau de distribution s'élargit. A l'heure actuelle, nous travaillons avec 50 000 partenaires Registered [Ndlr : le niveau de partenariat de base proposé par Dell] dans le monde et 18 000 en Europe. Nos partenaires certifiés sont 1800 dans le monde, 180 en Europe et 35 en France. Dans l'hexagone, notre objectif est de disposer de 100 partenaires d'ici la fin de l'année sur 500 dans toute l'Europe.
Distributique.com : Quelles sont les mesures récemment prises par Dell susceptibles d'améliorer le travail de ses partenaires ?Distributique.com : Quelles sont les mesures récemment prises par Dell susceptibles d'améliorer le travail de ses partenaires ?
Greg Davis : La dernière en date n'a pas été directement prise pour eux mais elles est susceptible de favoriser leurs ventes. En février dernier, Dell a abandonné son organisation par zones géographiques et opté pour une organisation par marchés. Nous avons créé les pôles SMB, grandes entreprises et secteur public, après l'avoir fait sur le grand public un an auparavant. L'objectif de cette nouvelle approche est de mettre sur le marché des produits qui collent au plus près aux besoins spécifiques de chacun de ces types de clientèle. Elle a déjà donné lieu à une première réalisation concrète avec le lancement, par notre pôle secteur public, du PC portable Latitude 2100 destiné au monde de l'éducation. Avec ce type de produits taillés sur mesure, les revendeurs auront encore plus de facilité à placer nos matériels en clientèle.
Distributique.com : En France, Dell approvisionne en direct les revendeurs. Or, vous disposez de grossistes dans d'autres pays, notamment en Europe. Qu'est-ce qui explique le recours à ce type de partenariat et envisagez-vous de faire de même en France ?
Greg Davis : Aux Etats-Unis et au Canada, Dell travaille avec Ingram Micro et Tech Data. Nous avons d'autres distributeurs en Grande-Bretagne, en Espagne et au Luxembourg. Ce type d'accord permet aux revendeurs de disposer de machines dont les configurations sont fixes en 24 heures. Lorsqu'ils s'adressent directement à nous, les revendeurs peuvent personnaliser les configurations mais les délais de livraison passent alors à 7 jours. Pour nos revendeurs certifiés qui travaillent en mode projet , cela n'est pas forcément problématique. En revanche, les revendeurs labellisés Registered sont plus susceptibles de faire appel aux services d'un grossiste. D'autant que ce dernier leur ouvre des lignes d'encours qui accroissent leur accès global au crédit. Dell compte dupliquer ce modèle de distribution two tiers en France. Nous sommes actuellement en discussions avec des grossistes parmi lesquels nous espérons en recruter au moins un durant le second semestre 2009.
Distributique.com : Un an et demi après avoir été initiée, la stratégie d'ouverture au channel de Dell n'a pas encore d'impact significatif sur les résultats de l'entreprise. En tous cas, si l'on se réfère aux résultats des ventes de Dell sur les marchés mondiaux des serveurs (-26% en volume selon Gartner) et des PC (-16,9%) au premier trimestre 2009.
Greg Davis : S'agissant du marché des serveurs, Dell a effectivement vu ses livraisons diminuer, mais comme l'ensemble de ses concurrents. En outre, la proportion dans laquelle nos ventes ont reculé n'a rien d'exceptionnelle. Elle est égale, à peu de chose près, à la baisse globale du marché des serveurs durant cette période. Sur le marché des PC, il est vrai que certains constructeurs ont réussi à gagner des points de croissance. Ce n'est pas le cas de Dell qui a pâti de son positionnement marqué sur un segment professionnel qui souffre et représente 85% de ses revenus. De fait, nous n'avons pas tiré autant profit que d'autres de la bonne tenue du marché grand public. Bien que nous ayons gagné des parts de marché auprès de cette clientèle, cela n'a pas été suffisant pour améliorer nos résultats de ventes globaux. Il faut toutefois préciser que nos parts de marche sont restées stables sur le segment professionnel selon IDC.
Quant à savoir, si l'ajout d'un canal de distribution indirecte dans notre business model influe positivement sur nos résultats, on peut dire que c'est déjà le cas même si ça n'est pas encore suffisant. Les améliorations que nous apportons à notre organisation et la croissance du nombre de nos partenaires finiront par avoir un impact significatif.
Distributique.com : Où en est la constitution du réseau de partenaires de Dell sur le segment professionnel et quels sont les résultats qu'il a déjà permis à l'entreprise de réaliser ?
Greg Davis : En 2008, la vente indirecte a généré 11 des 61 Md$ de chiffres d'affaires de Dell, marchés grand public et professionnel confondus. Sur le seul segment professionnel, les partenaires représentent 22% de nos revenus. Nous pouvons d'ores et déjà être très confiants sur leurs performances à l'issue de l'exercice en cours. Durant les trois derniers mois, notre portail de réservation d'affaires a enregistré en Europe 1800 demandes, soit l'équivalent des réservations enregistrées durant toute l'année 2008. Cela tient notamment au fait que notre réseau de distribution s'élargit. A l'heure actuelle, nous travaillons avec 50 000 partenaires Registered [Ndlr : le niveau de partenariat de base proposé par Dell] dans le monde et 18 000 en Europe. Nos partenaires certifiés sont 1800 dans le monde, 180 en Europe et 35 en France. Dans l'hexagone, notre objectif est de disposer de 100 partenaires d'ici la fin de l'année sur 500 dans toute l'Europe.
Distributique.com : Quelles sont les mesures récemment prises par Dell susceptibles d'améliorer le travail de ses partenaires ?Distributique.com : Quelles sont les mesures récemment prises par Dell susceptibles d'améliorer le travail de ses partenaires ?
Greg Davis : La dernière en date n'a pas été directement prise pour eux mais elles est susceptible de favoriser leurs ventes. En février dernier, Dell a abandonné son organisation par zones géographiques et opté pour une organisation par marchés. Nous avons créé les pôles SMB, grandes entreprises et secteur public, après l'avoir fait sur le grand public un an auparavant. L'objectif de cette nouvelle approche est de mettre sur le marché des produits qui collent au plus près aux besoins spécifiques de chacun de ces types de clientèle. Elle a déjà donné lieu à une première réalisation concrète avec le lancement, par notre pôle secteur public, du PC portable Latitude 2100 destiné au monde de l'éducation. Avec ce type de produits taillés sur mesure, les revendeurs auront encore plus de facilité à placer nos matériels en clientèle.
Distributique.com : En France, Dell approvisionne en direct les revendeurs. Or, vous disposez de grossistes dans d'autres pays, notamment en Europe. Qu'est-ce qui explique le recours à ce type de partenariat et envisagez-vous de faire de même en France ?
Greg Davis : Aux Etats-Unis et au Canada, Dell travaille avec Ingram Micro et Tech Data. Nous avons d'autres distributeurs en Grande-Bretagne, en Espagne et au Luxembourg. Ce type d'accord permet aux revendeurs de disposer de machines dont les configurations sont fixes en 24 heures. Lorsqu'ils s'adressent directement à nous, les revendeurs peuvent personnaliser les configurations mais les délais de livraison passent alors à 7 jours. Pour nos revendeurs certifiés qui travaillent en mode projet , cela n'est pas forcément problématique. En revanche, les revendeurs labellisés Registered sont plus susceptibles de faire appel aux services d'un grossiste. D'autant que ce dernier leur ouvre des lignes d'encours qui accroissent leur accès global au crédit. Dell compte dupliquer ce modèle de distribution two tiers en France. Nous sommes actuellement en discussions avec des grossistes parmi lesquels nous espérons en recruter au moins un durant le second semestre 2009.
