Philippe Leroy

Distributique : dans le cadre des grands prix Distributique / IT-Partners, Ebp a notamment été récompensé pour sa présence auprès des revendeurs. Quelle est votre approche pour entretenir cette proximité avec votre réseau de distribution ?

Philippe Leroy : Notre politique commerciale prend le contre-pied de nombreuses grandes marques de l'informatique. De notre côté, nous avons décidé de nous investir auprès des revendeurs en étant directement présents sur le terrain. Nous disposons ainsi d'une équipe de commerciaux en région qui a vu ses effectifs passer à 6 personnes en 2007 suite à l'arrivée d'une nouvelle recrue chargée de PACA. Grâce à eux, Ebp peut se targuer de voir au moins une fois par mois chacun de ses 350 revendeurs certifiés. Il faut toutefois préciser qu'être présent sur le terrain est important, mais qu'il ne s'agit pas du seul moyen d'entretenir un lien de proximité avec les partenaires.


Distributique : Que voulez-vous dire ?

Philippe Leroy : Il faut également une stratégie marketing adaptée aux différents profils des revendeurs. C'est ce que nous faisons pour les quatre catégories de partenaires que nous adressons : les revendeurs certifiés, ceux qui travaillent en boutique, les revendeurs opportunistes et enfin les prospects. A titre d'exemple, nous élaborons avec les certifiés des plans d'actions personnalisés sur 6 mois. En 2007, nous avons également mené pour eux des opérations de génération de Ieads. Résultats, cette catégorie de partenaires a enregistré une croissance de ses revenus sur la vente des produits Ebp supérieure de 10 à 15% à celle de nos autres revendeurs. Pour autant, nous n'oublions pas ces derniers. On peut ainsi également citer les envois systématiques de PLV auxquels nous avons procédé pour les revendeurs en boutiques qui bénéficient en outre de promotions spéciales.

Distributique : Quels sont les grands changements qui vont toucher cette année la politique partenaires d'Ebp ?

Philippe Leroy : Nous allons modifier notre grille de rémunération. Jusqu'ici, nous ne proposions que des remises avant qui fluctuaient en fonction de la commande passée dans la journée. A l'avenir, elles seront plus importantes pour l'achat de nos produits à valeur ajoutée, à savoir la gamme Pro et les produits verticaux. De plus, nous allons mettre en place des remises arrières pour nos revendeurs certifiés. Elles seront calculées sur la base du chiffre d'affaires annuel réalisé sur la vente de nos produits.