Bertrand Huck

Distributique.com : Quels sont les principaux services commercialisés par les revendeurs ?

Bertrand Huck : Les deux principaux sont le SAV et l'installation, qui représentent respectivement 34% et 31% de l'activité de services, les autres étant les prestations Internet, le conseil ou l'assistance téléphonique. Par ailleurs, l'émergence de nouveaux marchés et méthodes de vente fait lentement évoluer le modèle économique des revendeurs. C'est vrai, entre autres, pour le SaaS, le cloud computing, la virtualisation ou le financement. L'initiative d'Orange, qui souhaite vendre des solutions informatiques avec des conditions comparables à celles des abonnements à la téléphonie mobile, est représentative de cette tendance. Si l'offre développée par sa filiale Neocles est proposée par son propre réseau, elle sera probablement commercialisée également par les revendeurs IT. Sur un autre sujet très médiatisé, le « green IT », les revendeurs semblent plus circonspects : 63% d'entre eux estiment que l'informatique verte sera sans influence sur les ventes et seuls 2% que cela aura un impact très positif.

Distributique.com : Les revendeurs que vous avez interrogé restent-ils optimistes pour 2009 ?

Bertrand Huck : Oui et c'est un enseignement fort de cette étude. Même si l'optimisme est moins fort qu'au début de l'année 2008, leurs prévisions pour 2009 restent très bonnes. Seuls 13% des revendeurs prévoient une baisse de leur chiffre d'affaires et 34% une stabilisation. Le reste, c'est-à-dire 53%, table sur une augmentation du chiffre d'affaires, légère pour 39%, voir forte pour 14%. Ces résultats concernent les revendeurs, les VAR et les vépécistes. Le canal de distribution le plus inquiet est celui des « computershops » : 64% d'entre eux prévoient une stagnation ou une baisse de leur chiffre d'affaires.