Bertrand Huck

Les dernières données recueillies par GfK début 2009 montrent que la part des ventes de matériels est passée sous la barre des 40% chez les revendeurs IT, contre 70% dans les années 90, tandis que les services représentent dorénavant plus de 30% de leur chiffre d'affaires.



Distributique.com : Comment évolue la part des services dans l'activité des revendeurs IT ?

Bertrand Huck : Nous venons de finaliser les résultats pour 2008 et nous constatons que les services représentent désormais 31% du chiffre d'affaires des revendeurs IT, contre 28% en 2007 et 25% en 2005. En valeur absolue, la progression des services reste modeste mais la baisse de la valeur des matériels est telle que le négoce ne représente plus que 39% de l'activité des revendeurs, si l'on ne tient pas compte des revenus liés aux consommables. Pour mieux apprécier l'ampleur de l'évolution, il faut se souvenir que la vente de matériels représentait encore 70% du chiffre d'affaires des revendeurs à la fin des années 90.

Distributique.com : Au-delà de la baisse des prix, comment expliquez-vous ce recul du négoce de matériels, alors que les ventes en unités continuent globalement à progresser ?

Bertrand Huck : Nous avons croisé les résultats de l'enquête menée auprès des revendeurs avec ceux d'une étude menée fin 2008 auprès des TPE et PME. Il apparaît ainsi que plus de 20% des petites entreprises achètent leurs matériels IT dans la grande distribution et qu'elles sont de plus en plus nombreuses à acheter directement chez les constructeurs.

Distributique.com : C'est pourtant ce moment qu'un acteur tel que Dell choisit pour passer à la vente indirecte...

Bertrand Huck : Il a surtout voulu couvrir l'ensemble du marché et des canaux de distribution. Dans les faits, la frontière entre les ventes directes et indirectes est de plus en plus perméable : il est fréquent que l'acheteur qui passe directement par le site du constructeur soit en fait livré par un revendeur, sans qu'il le sache pour autant. Les achats directs génèrent de plus en plus de prestations indirectes.

Distributique.com : Quels sont les principaux services commercialisés par les revendeurs ?[...]