Jean-jacques Salomon

Jean-Jacques Salomon succède à Maurice Bourlier avec pour mission de faire d'Ares une véritable SSII.

Distributique : Pour quelles raisons vous a-t-on confié les rênes de la société ?

Jean-Jacques Salomon : Nous débattions depuis un certain temps au conseil d'administration sur l'orientation à donner à la société. Les choses se sont accélérées car nous avons connu un premier semestre exécrable, le second s'annonçant guère plus brillant. Nous avons connu la belle époque de la distribution avec ses marges à deux chiffres. Cela est révolu et il nous faut revoir notre modèle. Maurice Bourlier, qui connaît mieux que quiconque ce secteur d'activité, a trouvé mes projets d'évolution pertinents et a donc suggéré un changement de direction [Ndlr : président du conseil d'administration d'Ares, Maurice Bourlier entend veiller à la mise en oeuvre de la nouvelle stratégie].

Distributique : Quelles sont ces évolutions stratégiques ?

J-J.S. : Tout d'abord, nous confirmons notre orientation vers les services. Pour cela, nous disposons aujourd'hui de 1 500 salariés, sur un total de 1 900. Sur le dernier exercice, les activités Logiciels & Services ont représenté 30,5 % du chiffre d'affaires du groupe (lequel était de 465,5 M€), contre 24,8 % l'année précédente. Nous avons connu de beaux succès, par exemple en infogérance pour le ministère des Affaires étrangères. Nous voulons accentuer cette orientation. Mais nous n'arrêterons pas pour autant de vendre des infrastructures car c'est justement le fait de proposer des services qui nous permet de pouvoir commercialiser ce type d'offres.

Distributique : Comment cette orientation vers les services est-elle relayée par vos agences régionales ?

J-J.S. : Nos agences ont anticipé le mouvement. Elles vendent aujourd'hui exclusivement en mode projets et les infrastructures ne viennent qu'en accompagnement de ceux-ci, ce qui implique qu'elles sont mieux négociées. En Île-de-France en revanche, qui représente plus de la moitié de notre effectif, l'équipe est moins concentrée sur les services et manque un peu d'énergie commerciale. Bien qu'elle ait vendu en son temps de très beaux projets récurrents, qui nous ont permis de traverser les années, il nous faut revoir sa manière de travailler.

Distributique : Comment procéderez-vous ?

J-J.S. : D'une part, nous devons nous concentrer sur des infrastructures à plus forte valeur ajoutée, c'est-à-dire sur des matériels réseaux complexes, des serveurs, des unités de stockage, etc., par opposition aux produits de commodité tels que les postes de travail, les serveurs banals ou les périphériques. D'autre part, il nous faut collaborer davantage avec les grossistes [Ndlr : Ares travaille essentiellement avec Ingram Micro et Tech Data], car les fournisseurs passent de plus en plus par eux. Cela nous permettra en outre de faire moins de logistique. Enfin, il nous faut alléger nos structures.

Distributique : Quelle forme prendra cette réorganisation ?$

J-J.S. : Il est prématuré de parler de la forme qu'elle prendra, mais il est certain que nous devons alléger nos équipes. Ce sera en particulier le cas pour le marketing, le service commercial et l'administratif dédié aux fournisseurs. En effet, nous ne pouvons pas continuer de gérer la bureaucratie des marques. L'investissement demandé est trop lourd par rapport à ce qu'il rapporte. Il faut remettre les choses à leur juste mesure.