Entretien
Michael Pinson

Directeur commercial de Touiller Organisation

Touiller Organisation est un revendeur informatique et bureautique basé dans les Pays de la Loire depuis plus de 40 ans. Michael Pinson, son directeur commercial, estime que le développement des ventes de logiciels d'impression chez les partenaires passe par une aide à leur montée en compétence et de nouvelles règles de commissionnement. Explications

« Un revendeur doit installer les logiciels et pas seulement les vendre ! »

Distributique.com : Pourquoi l'industrie peine-t-elle à convaincre les revendeurs d'imprimantes et de copieurs de distribuer davantage de logiciels d'impression ? Michael Pinson : Il existe tout d'abord une différence fondamentale entre le fonctionnement des forces de vente directe des marques et celui des équipes commerciales de leurs partenaires. Si les commerciaux des marques ne vendent pas de solutions incluant du logiciel, ils ne sont pas commissionnés ou le sont moins. Ils font donc tout pour placer ces produits sans se soucier du fait que les entreprises en ont réellement besoin. Que ces dernières soient ensuite mécontentes d'avoir effectué une dépense au final inutile est moins important pour les commerciaux des marques qui ne restent pas en poste plus de deux ans. Nos...

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Les hommes du channel

Ils font la politique de ventes indirectes

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